房地產(chǎn)常見的拓客渠道
常見的拓客渠道
(二)社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源;
(三)開發(fā)商自身的會(huì)員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源;
(四)代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源;
(五)合作物業(yè)公司的客戶資源;
(六)房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源;
(七)專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源;
(八)銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶，高爾夫、車友會(huì)、游艇會(huì)等俱樂部會(huì)員;各種協(xié)會(huì)如臺(tái)商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員。
(九)房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。
房地產(chǎn)常見的拓客渠道（篇1）
訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。
房地產(chǎn)常見的拓客渠道（篇2）
對(duì)銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。
很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。
房地產(chǎn)常見的拓客渠道（篇3）
專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)合，也取得了良好的效果。
房地產(chǎn)常見的拓客渠道（篇4）
對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。
機(jī)構(gòu)類營銷拓客渠道
1渠道1：一手代理(含獨(dú)家代理、聯(lián)合代理與開發(fā)商自建團(tuán)隊(duì))
已是“高成本、薄利潤”(勞資成本日益高漲，而平均代理點(diǎn)數(shù)則趨于下降：一線城市或主流項(xiàng)目1.0-1.2%，二線城市1.2-1.5%，三線城市1.5-1.8%，滯銷房源的點(diǎn)數(shù)與溢價(jià)分成等情況需甲乙雙方另議，另外，不同業(yè)態(tài)的營銷傭金略有不同)的一手代理商，或者自己搭建自己付錢的“銷售團(tuán)隊(duì)”，是過門的“大老婆”，“團(tuán)隊(duì)建設(shè)、進(jìn)場投入、培訓(xùn)、工資等”都是要先搭進(jìn)來的固定成本，為了生“娃”(業(yè)績)，這個(gè)渠道及其團(tuán)隊(duì)，會(huì)和你同甘共苦更久。
1. 先收人心，后榨業(yè)績：榨取業(yè)績，并不需要處處都扮“周扒皮”，整天拍桌子不一定拍出持續(xù)穩(wěn)健的業(yè)績(往往你還沒罵完，人就bye-bye了)。在嚴(yán)格的機(jī)制之外，善待、鼓勵(lì)與支持和你長期同船的人，其實(shí)能讓銷售團(tuán)隊(duì)更加任勞任怨地拼命干活(老祖宗的話——“士為知己者死”就是這意思了)，奇正相合，方為管理王道。
2. 按實(shí)際可完成業(yè)績額的110%-120%來設(shè)定基本任務(wù)：營銷管理中的目標(biāo)業(yè)績?cè)O(shè)定，重要的原則是——目標(biāo)業(yè)績，要是“跳起來才能摘得到的桃子”。
3. 給(中層)1個(gè)人開1.5個(gè)人的工資，然后安排2個(gè)人的活：不要吊死在“人員編制”的樹上，中層銷售管理人員是團(tuán)隊(duì)的大腦和引擎，進(jìn)入28-35歲的年齡階層后的中層，對(duì)于薪傭結(jié)構(gòu)的追求發(fā)生變化，建議以高于市場水平的固定工資和與市場打平的傭金(業(yè)績公傭)來設(shè)定薪傭結(jié)構(gòu)，如：1.5-2.0倍市場水平的固定工資+1.0‰-1.5‰的公傭計(jì)提點(diǎn)。然后，充分調(diào)動(dòng)中層的管理智慧與帶隊(duì)打仗的經(jīng)驗(yàn)。
4. 基層工資“嚴(yán)控”，跳點(diǎn)激勵(lì)“夠嗨”：靠工資吃飯的銷售團(tuán)隊(duì)是沒有戰(zhàn)斗力的，只會(huì)拖死項(xiàng)目?；鶎愉N售人員薪傭結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的具體建議為：固定月薪范圍取值1500-2000元/月(二線城市為例，一線/三線城市可以在20%區(qū)間上下浮動(dòng))。目前市場上普遍的傭金計(jì)提范圍在1.5‰-2.5‰區(qū)間，說實(shí)話，這已經(jīng)不太有吸引力(因?yàn)榈幸呀?jīng)將過去大量簽單的業(yè)績紅利，都沖得沒多少錢可以賺了)，因此，如果真要打仗，可以將基層人員的傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置在4‰左右，直接用高傭金吸納真正有殺傷力的置業(yè)顧問加入團(tuán)隊(duì)——這才是項(xiàng)目沖高業(yè)績的真正源頭。另外，當(dāng)目標(biāo)業(yè)績略高或遠(yuǎn)超正常水平時(shí)，在沖刺業(yè)績時(shí)，還可用“增量利益”作為核算基數(shù)，分配一部分超額激勵(lì)，來作為達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)(比如：增量業(yè)績的傭金翻倍)，同時(shí)，設(shè)置一個(gè)基本任務(wù)，作為未達(dá)標(biāo)情況下的罰則。
5. 重獎(jiǎng)輕罰，分級(jí)共擔(dān)：一些管理者，喜歡搞“重獎(jiǎng)重罰”甚至“輕獎(jiǎng)重罰”，實(shí)在是不明智。虛高的目標(biāo)業(yè)績，大多是被年初的業(yè)績?cè)鲩L率需求給害的，不堪重負(fù)的業(yè)績?nèi)蝿?wù)下，還祭出“罰款”的大棒，其實(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣未必是好事，只知道用罰款與砍人來祭旗的軍長與軍紀(jì)，本身就值得反思。在這種高壓業(yè)績之下，用正向激勵(lì)為主，逆向懲罰為輔的思路，應(yīng)該是考核激勵(lì)設(shè)計(jì)的原則。其次，要按照管理層級(jí)，逐級(jí)設(shè)計(jì)與執(zhí)行獎(jiǎng)罰，讓獎(jiǎng)罰成為“連坐”，不能顧此失彼，讓一些人累死，而另一些人站在岸上看熱鬧。
6. 逼出“頭馬”，再逼“馬群”追趕：沒有銷售“大神”的項(xiàng)目，是僵尸團(tuán)隊(duì);大神如果永遠(yuǎn)是同一個(gè)人，也還是僵尸團(tuán)隊(duì)。因此，要逼迫團(tuán)隊(duì)“學(xué)習(xí)、分享、內(nèi)部競爭，互相良性PK”氛圍的形成。具體，有2件事可重點(diǎn)抓：
① 早會(huì)定計(jì)劃，晚會(huì)做總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)共享：很多銷售團(tuán)隊(duì)都開早會(huì)(似乎餐館、美容美甲、甚至沐足館都在搞早會(huì)了)，不要指望前一晚拖著疲憊的身體回到宿舍的銷售主任，在一個(gè)很多都流于形式的八股早會(huì)(早讀+打雞血+講故事+唱歌跳舞+喊口號(hào)…)后，就能滿血復(fù)活?？縿e人喂雞血才能亢奮的銷售人員，是成不了銷售精英的。所以，要回到案場每一天的具體問題上來，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)具體問題具體分析，群策群力解決疑難雜癥，及時(shí)處理客戶反饋的問題，據(jù)此調(diào)整出新的說辭與“百問百答”，盡快完成團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與同步。
② 開“有議題，有方案，有落實(shí)”的會(huì)：責(zé)任到人，緊密追蹤，及時(shí)糾偏，結(jié)果考核。不能“亂開會(huì)、開會(huì)亂”，多少營銷光陰，都是在無效會(huì)議里蹉跎掉的。
7. 把營銷方案逼到“落地”為止：對(duì)比較喜歡“引經(jīng)據(jù)典”，動(dòng)輒給你提“××項(xiàng)目如何如何”的，要小心，因?yàn)椤凹埳系脕斫K覺淺”。對(duì)方案的落地細(xì)節(jié)和執(zhí)行難點(diǎn)，要盡量“打破砂鍋問到底”，這樣，才不會(huì)“會(huì)議開得很happy，會(huì)后還是很worry”。
8. 讓提案的那個(gè)人來操盤：要防止“提案的是高手、操盤的是豬頭”的情況發(fā)生。做開發(fā)商，最牙癢癢的，是“相親”看上的人，娶過門時(shí)就“老母雞變鴨”了。我常提兩個(gè)問題來試探服務(wù)方的底氣：①能不能讓經(jīng)理提案，別整天都是幾個(gè)大拿給我提案(你們總經(jīng)理能做我的項(xiàng)目經(jīng)理嗎?);②把團(tuán)隊(duì)名單作為附件，寫進(jìn)合同，并在合同中設(shè)計(jì)相應(yīng)的人員調(diào)整流程與違約責(zé)任。
9. 三級(jí)管控制，量化責(zé)權(quán)利：大型開發(fā)商，在很早期，就已將工程和項(xiàng)目管理領(lǐng)域的分級(jí)管控體系，引入營銷流程。并明確：
① 一級(jí)項(xiàng)(分類大工作)：在全程化的簽約回款、風(fēng)險(xiǎn)處理與客服工作之外，對(duì)營銷的主體流程，主要包括“公司品牌導(dǎo)入、項(xiàng)目宣傳造勢(shì)、蓄客認(rèn)籌、裝戶、開盤、持銷(租售)、清尾、入伙”等工作進(jìn)行分割。
② 二級(jí)項(xiàng)(分項(xiàng)子工作)：對(duì)一級(jí)項(xiàng)進(jìn)一步拆解(子項(xiàng)分解繁雜，不一一列舉)。
③ 三級(jí)項(xiàng)(人機(jī)材錢時(shí))：明確主責(zé)任、協(xié)助人/團(tuán)隊(duì)、硬件保障條件、物料清單、財(cái)務(wù)預(yù)算與收支、進(jìn)度管理等。
④ 成果導(dǎo)向，量化“責(zé)權(quán)利”：只有把人和“任務(wù)量、成果標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)權(quán)明細(xì)、獎(jiǎng)懲方案”綁在一起，才有工作穩(wěn)步有序執(zhí)行、及時(shí)糾偏。
10. 按到款及時(shí)結(jié)算，適度截留或滯納：無論對(duì)己方還是服務(wù)方團(tuán)隊(duì)，及時(shí)結(jié)算，都是銷售良性循環(huán)的極為重要的保障。而結(jié)算額度與比例，對(duì)于開發(fā)商自建團(tuán)隊(duì)的員工，可以按照“到賬：入伙后：辦理項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)初始登記備案后=8:1:1”的比例，來進(jìn)行適度的結(jié)算截留。個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)看，不建議用“保證金”來保障乙方履約業(yè)務(wù)(首次結(jié)算前，乙方都在預(yù)投入成本，已經(jīng)為項(xiàng)目預(yù)付出了)，可以考慮“少額滯納”(具體做法是：在乙方協(xié)助購房客戶完成認(rèn)購意向簽約、齊件交件、銀行放款或同貸書送達(dá)、賬戶到達(dá)甲方賬戶后，甲方給予乙方結(jié)算。如此時(shí)甲方對(duì)乙方的信任度尚未建立，可以考慮商談在每筆結(jié)算時(shí)，計(jì)提少量如“10%”的滯納金，待合同簽約及備案登記等環(huán)完成時(shí)，予以結(jié)算。以便保障乙方服務(wù)善始善終，不至敷衍了事)。
11. 少花點(diǎn)錢在“物”上，在一定分寸內(nèi)，多花點(diǎn)錢在“人”上：10萬塊，投個(gè)戶外也許只冒個(gè)泡泡，但砸在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)上，就會(huì)砸出個(gè)“大水坑”。在保障了基本、必要的渠道與物料的投放后，把余錢盡量多、盡量以現(xiàn)金形式地，獎(jiǎng)勵(lì)給在前線浴血奮戰(zhàn)的“案場營銷人員”，他們，永遠(yuǎn)是最值得激勵(lì)的。
12. 要求服務(wù)商抽取一定比例的公用金(或甲方設(shè))激勵(lì)創(chuàng)新，激活團(tuán)隊(duì)，及時(shí)兌付：中央集權(quán)“長官制”的問題一是，長官對(duì)了就全對(duì)，長官錯(cuò)了就全錯(cuò);問題二是，老大覺得下屬?zèng)]用，自己累得要死，下屬覺得自己也沒啥用，慢慢的，那也就真沒用了。所以，“激活團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)成長”才是管理者的核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)。怎么做創(chuàng)新激勵(lì)呢?方案如：1個(gè)合理化營銷建議獎(jiǎng)100塊;能在項(xiàng)目上執(zhí)行落地再獎(jiǎng)200塊;經(jīng)落實(shí)證明能帶來上客與業(yè)績成交實(shí)效的，加重獎(jiǎng)勵(lì);具備復(fù)制到其他兄弟項(xiàng)目價(jià)值的，再重獎(jiǎng)。用現(xiàn)金或微信紅包，在最短的周期內(nèi)兌現(xiàn)(微信紅包是可以在營銷團(tuán)隊(duì)群內(nèi)馬上兌現(xiàn)的)，公開表揚(yáng)，攪活氛圍。
13. 向服務(wù)商學(xué)習(xí)：目前國內(nèi)大多數(shù)代理渠道合作里，乙方都沒有意識(shí)到，在合同中增設(shè)降低被挖角的“競業(yè)條款”的必要性(條文如：合同服務(wù)期及服務(wù)期結(jié)束后的××年內(nèi)，甲方不得聘用乙方人員，否則×××云云)，在此，建議代理服務(wù)商增加這一重自我保護(hù)。對(duì)于開發(fā)商而言，我不建議“惡性挖人”(挖了服務(wù)方的1個(gè)人，而毀了服務(wù)方的合約)，雖然這種事情天天都在發(fā)生，但，從誠信的營商環(huán)境來看，實(shí)在是人人有責(zé)的事情。我的建議是：選拔3-5個(gè)人，進(jìn)入服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，融入其環(huán)境，獲得學(xué)習(xí)與進(jìn)步的空間。
2渠道2：二手中介
二手中介渠道，最近兩三年才逐漸進(jìn)入開發(fā)商的合作范圍。
之前多年，一手代理和二手中介就像劃了楚河漢界，井水河水互不摻和。為什么?
1. 中國的人口、土地、經(jīng)濟(jì)等紅利賦予房地產(chǎn)的價(jià)值增長，在一手市場充分釋放，而二手市場沒有獲得完全的孕育與生長空間(除了少量特大型城市外)。
2. 一手的“駐場代理”，與二手的“地鋪帶看”存在較大“標(biāo)的物差異”，即，一手更像某個(gè)項(xiàng)目的專賣店，二手更像帶看周邊各個(gè)樓盤的雜貨鋪。
3. 無論是公司還是從業(yè)個(gè)人，傭金點(diǎn)數(shù)的差異巨大。
開發(fā)商愿意花更高的營銷成本，挖掘二手渠道的原因是啥呢?——為了“增量業(yè)績”。
要怎么擰干二手中介渠道的營養(yǎng)呢?給6個(gè)辦法，大家參考：
1.大膽砍價(jià)： “有一單宰一單”的二手中介渠道，因?yàn)橹篱_發(fā)商“急需增量業(yè)績”，往往開口就喊“2%-5%”的傭金，但二手中介并沒有因兼顧“一手銷售”而產(chǎn)生多少增量工作(只是把二手門店的到訪客戶，進(jìn)行轉(zhuǎn)介而已)。所以，“大膽博弈，大膽砍價(jià)”(你的品牌越大，砍價(jià)能力會(huì)越好)。
2.嚴(yán)格評(píng)估“帶看客戶占比與成交率”，嚴(yán)格業(yè)績考核(與傭金方案掛鉤)：在開發(fā)商角度，最受不了的，是“花錢納了妾，然而并沒多生幾個(gè)孩子”。
3.多娶一個(gè)是一個(gè)、多生一個(gè)是一個(gè)、跑了一個(gè)再娶一個(gè)：妾嘛，多納。二手中介渠道和你簽約時(shí)，也不會(huì)寫明“給你專屬服務(wù)”(除非你把這個(gè)條件寫進(jìn)去)，所以，二手渠道會(huì)把它的客源也兜售給其他開發(fā)商(里面可能有你的競爭對(duì)手哦，杯具吧)，再加上，二手渠道的帶看與成交的隨機(jī)性，比一手代理要強(qiáng)，所以，本來也帶有“博愛”心態(tài)結(jié)婚的開發(fā)商，也就不要太較真。
4.控制運(yùn)營成本、專設(shè)管理制度：以某二手渠道商為例，項(xiàng)目啟動(dòng)渠道模式，需要在原有的一手1%-1.5%的傭金基礎(chǔ)上，加以2%的代理費(fèi)，除保障地鋪輸送客戶的運(yùn)轉(zhuǎn)成本(其實(shí)這部分成本真的很低)外，還用這筆錢，設(shè)置約10人的專屬渠道組，專門抓客。單設(shè)渠道成交傭金4 ‰-6‰(注：一手傭金約千分之1.5‰-2.5‰)，對(duì)渠道負(fù)責(zé)人追加渠道獎(jiǎng)勵(lì)金。這樣，二手門店組負(fù)責(zé)聯(lián)系各區(qū)域二級(jí)門店資源、渠道組則額外“采血”，向項(xiàng)目輸送。
5.要求對(duì)樣本進(jìn)行抽查，并有權(quán)審核數(shù)據(jù)(給二手壓力，提高營銷效能)：目前的二手渠道所承諾的客源量，垃圾信息多，魚目混珠。不要看到二手渠道開出的“鬼就那么長”的客戶電話清單show，就覺得找到了可以救命的稻草，你不妨隨機(jī)抽取一個(gè)號(hào)段或者要求檢查call客記錄，進(jìn)行排查，看看號(hào)段信息在“死號(hào)”、“2秒掛”、“老客戶”、“死客(剛購房)”等客源分布上，大致處于什么水平。以此檢驗(yàn)二手地鋪的規(guī)模、信譽(yù)、帶看能力與帶看質(zhì)量。
6.縮短合作期：3-6個(gè)月為限，到期續(xù)談續(xù)約，無效就撤。
3渠道3：電商(含傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))
電商目前的身份很有趣，像是吃“百家飯”長大的孩子。這個(gè)隊(duì)伍里，有傳統(tǒng)傳媒領(lǐng)域混不下去，換身線上的衣服兜售線下服務(wù)的;也有從IT領(lǐng)域直接過來打劫的;還有一直在線下混最近搭了“互聯(lián)+”的車，急忙要秀一把高大上的。
更有趣的，是不知什么時(shí)候開始，很多售樓部多了一兩丁人，支個(gè)小方桌，搬個(gè)小板凳，在售樓部找個(gè)地兒一坐，架一臺(tái)電腦，連一臺(tái)pose機(jī)，再擺一個(gè)銘牌(上面赫然寫著“團(tuán)購中心”幾個(gè)大字)。我一度覺得這是“偽電商”，甚至覺得這和“打劫”沒啥區(qū)別。
開發(fā)商也不傻，為啥還要選這類渠道呢?
除了“二手中介渠道”中聊到的那些同類原因外，還有一個(gè)重要的原因——電商(先不論真?zhèn)伟?開出的服務(wù)菜單，常有不少打包服務(wù)，雖有兜售嫌疑，但總聊勝于無。比如：門戶網(wǎng)站廣告條/浮動(dòng)Banner、紙媒廣告通欄、通稿與軟文制作、帶看包車或報(bào)銷等等，在“碧哥”的項(xiàng)目(馬來西亞/大亞灣/青島等)里，和旅行社合作大肆包機(jī)包車帶看的，也不在話下。
打假和擠泡泡的手段，推薦如下：
1.雙指標(biāo)考核(帶客量+帶客占比)：帶客量(根據(jù)你的目標(biāo)業(yè)績，由6-7項(xiàng)指標(biāo)反算上客量的差額，借此來對(duì)電商渠道提出帶客量要求)、帶客占比(20%-25%)，兩手抓。
注，“五項(xiàng)指標(biāo)反算”的基本指標(biāo)序列如下：
目標(biāo)業(yè)績→轉(zhuǎn)簽率→解籌率→認(rèn)籌率(如有開盤)→到訪率→(營銷渠道或物料)到達(dá)率→預(yù)計(jì)傳播的營銷指標(biāo)/或基數(shù)。
2.設(shè)計(jì)好業(yè)績考核期、把握好合同有效期：簽訂2-3個(gè)月的考核期，總合同期控制在6個(gè)月內(nèi)。合同到期，雙方商洽續(xù)約事宜(一個(gè)中長周期都不見績效，這個(gè)電商渠道也就基本沒啥價(jià)值了)。
3.嚴(yán)防死守，嚴(yán)格登記：防止“低傭金”的案場自然來訪與與傳統(tǒng)渠道上客，流向“高傭金”的電商渠道，杜絕案場貪腐(這一點(diǎn)，對(duì)于所有存在“傭金落差”的渠道管理上，都要極為嚴(yán)格地把控，一旦發(fā)現(xiàn)，直接開除，不可姑息)。
4.讓你的導(dǎo)客臺(tái)的秘書或者輪值置業(yè)顧問，認(rèn)真的登記好客戶的來訪渠道：你的客戶是“全部繳了團(tuán)購費(fèi)(3000-5000塊/批不等，這錢…營銷總其實(shí)挺郁悶…)”的，你一定渴望電商服務(wù)效能顯個(gè)形吧!到時(shí)候，兒子是誰給你生的，總不能糊涂啊!
4渠道4：全民經(jīng)紀(jì)人
國內(nèi)最早全面提出“全民經(jīng)紀(jì)人”概念的，應(yīng)該是“好屋中國”吧。搜房、樂居、房多多、平安好房、吉屋、鏈家等平臺(tái)也都上了，甚至各大開發(fā)商自己都在搞，百花齊放。(目前這類渠道帶客與成交的母體模式，建議大家看看歐美Zillow和Trulia)。
目前全民經(jīng)紀(jì)人所劃分的“專業(yè)經(jīng)紀(jì)人、社會(huì)經(jīng)紀(jì)人、機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人”三個(gè)主要類別。其本質(zhì)，都是依托IT技術(shù)的營銷平臺(tái)。其商業(yè)模式，度娘知道的比我多，不羅嗦了。
我個(gè)人贊成全民經(jīng)紀(jì)人作為銷售渠道的主要原因是：
1.朋友一句，頂置業(yè)顧問100句：做全民經(jīng)紀(jì)人的，一般是有些閑，或者恰好有朋友要買房的人，他們以“朋友的身份”介紹的一句話，確實(shí)頂?shù)蒙鲜蹣遣恐脴I(yè)顧問100句說辭和無數(shù)談判技巧。
2.省點(diǎn)時(shí)間和精力：全民經(jīng)紀(jì)人有其可取之處，平臺(tái)帶客，可以節(jié)省較多的己方推廣成本與營銷精力/時(shí)間(多合作，符合開發(fā)商資源整合者的定位)。
同時(shí)，在與全民經(jīng)紀(jì)人合作時(shí)，可以再擰一擰的價(jià)值有：
1.要求平臺(tái)方，多發(fā)力打通你尚未打通的“專業(yè)經(jīng)紀(jì)人”與“機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人”通道：平臺(tái)動(dòng)輒百萬計(jì)的注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人的規(guī)模，本身有點(diǎn)水分不奇怪(總不能不準(zhǔn)別人搞營銷吧)。在冊(cè)經(jīng)紀(jì)人的增量成交主力，目前仍以“專業(yè)經(jīng)紀(jì)人”(往白了說，就是“二手中介顧問”，甚至一手置業(yè)顧問)，因?yàn)閭蚪鹇洳?，大量營銷營銷人員，開始利用“全民經(jīng)紀(jì)人”平臺(tái)炒更，成了平臺(tái)“雇傭軍”，誰給錢多就引導(dǎo)客戶去哪兒帶看。這個(gè)現(xiàn)象，是傳統(tǒng)的一/二手服務(wù)商向平臺(tái)(搜房事件在先，還會(huì)有事兒在后的)發(fā)起抵制的根源所在。所以，全民經(jīng)紀(jì)人渠道，與“一/二手”渠道，本身是有重疊的，開發(fā)商能做的，是要加強(qiáng)客服后臺(tái)的登記、統(tǒng)計(jì)與管理，多得新業(yè)績，少花冤枉錢。
2.既要和平臺(tái)合作，也要向合作單位伸手：開多幾次“全民營銷宣導(dǎo)會(huì)”，把房地產(chǎn)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的企業(yè)都調(diào)動(dòng)起來，施工單位、裝修單位、設(shè)計(jì)單位…，誰賣給誰錢。
3.發(fā)動(dòng)公司內(nèi)部的員工做“全民”：你的員工對(duì)項(xiàng)目更熟悉，還節(jié)省了宣導(dǎo)成本。
4.做好來訪與成交登記，防止全民經(jīng)紀(jì)人服務(wù)供應(yīng)商，通殺你的上客分傭權(quán)。
非機(jī)構(gòu)類營銷拓客渠道
對(duì)于非機(jī)構(gòu)類營銷渠道，因?yàn)楸坦饒@、融創(chuàng)、中海、龍湖、世貿(mào)等(以渠道拓客、地推拓客等見長)的企業(yè)，已經(jīng)做得很細(xì)致與到位了，度娘可以搜索到大量介紹，行業(yè)內(nèi)的各類培訓(xùn)與沙龍也是反復(fù)炒作，筆者不再贅述。
僅列出主要菜單，有機(jī)會(huì)，在一些重點(diǎn)的操作細(xì)節(jié)以及要注意的重大問題，再用案例在后續(xù)營銷評(píng)論中加以說明)。
非機(jī)構(gòu)類營銷渠道的主要菜單(供業(yè)內(nèi)人士參考)如下：
渠道5：老帶新(人脈拓展)
渠道6：競品攔截(摩托仔、小蜜蜂)
渠道7：異地營銷(項(xiàng)目聯(lián)展、旅行社帶看、度假物業(yè)聯(lián)動(dòng)、異地二手聯(lián)動(dòng))
渠道8：會(huì)員制渠道(行業(yè)協(xié)會(huì)、4S店、夜總會(huì)、健身房/SPA館/美容美發(fā)、寵物店、高檔食府、航空會(huì)員、婚慶婚紗、高端研修班)
渠道9：社區(qū)型渠道(超市/便利店、面包房、桶裝水店、DM/速遞、餐館、道閘、菜場、廣場、拆遷點(diǎn)位)
渠道10：公共型渠道(酒店、甲寫、銀行、郵/電/廣、的士、院線、酒吧/KTV、精英雜志)
渠道11：下鄉(xiāng)路演(村委、農(nóng)貿(mào)集市、夜市等)
渠道12：企業(yè)拜訪與團(tuán)購(大企業(yè)、私營企業(yè)、機(jī)關(guān)單位)
渠道13(特殊渠道)：醫(yī)院、公墓等;
關(guān)于渠道營銷的幾個(gè)重要輔助工作：
1、 渠道專組
2、 拓客地圖
3、 節(jié)事圖
4、 拓展物料(宣傳物料、拓客禮品、樓書、大客戶拜訪PPT、推介會(huì)PPT等);
5、 分時(shí)營銷;
6、 統(tǒng)計(jì)分析與執(zhí)行調(diào)整。
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p副標(biāo)題e
建立關(guān)系的拓客方式
(一)開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的客戶資源。
如上述第(一)(二)(六)種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。
(二)用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級(jí)中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。
(三)與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。
如上述第(九)類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會(huì)”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。
(四)開發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。
吸引客戶到訪的拓客方式
1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)
2、訪談
訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。
3、消費(fèi)
對(duì)銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。
很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。
4、專項(xiàng)推薦
專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)合，也取得了良好的效果。
5、回訪
定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。
6、饋贈(zèng)
對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。
值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會(huì)員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會(huì)員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤置地的“置地會(huì)”萬達(dá)的“萬達(dá)會(huì)”等等。會(huì)員俱樂部給會(huì)員及客戶發(fā)放會(huì)員卡，客戶參加活動(dòng)、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換禮品或獎(jiǎng)金，這樣可以擴(kuò)大營銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對(duì)于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分
房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客渠道十二式
一、商圈派單
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)
工作安排：
1、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)(包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說辭與技巧)，培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核
2、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段
3、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
二、動(dòng)線堵截
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇： 蓄客期和強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇： 項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)
工作安排：
1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等
3、確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式
三、社區(qū)覆蓋
適用項(xiàng)目：中端及以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房
工作周期選擇： 主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇： 項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作安排：
1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)
四、展會(huì)爆破
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期
工作人員選擇：精英銷售員
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場
工作安排：
1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭取有利展位(如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加)
2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目
3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作
五、油站夾報(bào)
適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目
工作周期選擇： 以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的油站
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作
2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式
3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充
六、商場巡展
適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可
工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所;交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所
工作安排：
1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排
2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開
3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作
七、企業(yè)團(tuán)購
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下
工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作安排方式：
1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目
八、動(dòng)遷嫁接
適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目
工作周期選擇： 營銷全程
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作安排：
1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥
3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)
九、商戶直銷
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目
工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇： 項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等
工作安排：
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解
2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源
3、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶
十、客戶陌拜
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇： 項(xiàng)目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定
拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)
工作安排：
1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等
2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度
十一、競品攔截
適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好
工作周期選擇： 營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近;同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近
工作安排：
1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競品
2、詳細(xì)了解競品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)
3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)
十二、商家聯(lián)動(dòng)
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目
工作周期選擇： 營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等
工作安排：
1、召集類活動(dòng)的資源收集拓客
2、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客
房地產(chǎn)常見的拓客渠道（篇5）
定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。