房地產銷售談判技巧1：二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導客戶成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

房地產銷售談判技巧2：總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

房地產銷售談判技巧3：優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現(xiàn)出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我們的VIP客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

房地產銷售談判技巧4：激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

房地產銷售談判技巧5：從眾成交法

客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了一個戶型，卻還在猶豫。銷售人員說：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項目內有公立幼兒園和小學。”

房地產銷售談判技巧6：惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客戶越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

(2)限時間，主要是在指定時間內享有優(yōu)惠。

(3)限服務，主要是在指定的數(shù)量內會享有更好的服務。

(4)限價格，主要是針對于要漲價的產品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

房地產銷售談判技巧7：步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個單位還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是產品的質量嗎?”對方會說：“哦，當然不是。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

房地產銷售談判技巧8：對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

房地產銷售談判技巧9：特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的VIP客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

房地產銷售談判技巧10：講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換作是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過他深思熟慮后還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題，他說根本沒事，當初是白擔心了。”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

房地產銷售人員談判的原則

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調入際關系上，達成協(xié)議。

房地產銷售人員談判前的準備

好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創(chuàng)造合適的談判氣氛，以求商貿交易順利進行。在開談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質準備。包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話題應是輕松的，非業(yè)務性的，可談名人軼事或旅游風景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過渡到交易談判上面。

商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：

①要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。

②詳細研究對方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。

③不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。

④未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應付。

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房地產銷售人員談判過程中的要領

在談判中，也許某個細節(jié)問題會導致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫(yī)學上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

1.傾聽的要領

傾聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。

一般有以下幾個方法值得注意：

①傾聽的專注性。常人聽話及思考問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認真思考;

②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。

④同步性。當在傾聽時，就要思考他的語言，準備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在傾聽時同步完成，否則容易在思考問題時，忽略對方所說的內容。

2.表達的要領

談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：

①盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用語言解釋、表達。

②談判中，不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠意。

③敘述中，所說內容要與資料相符合，切忌風馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。

④在敘述中，特別注意數(shù)字的表達，如價值、價格、兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3.提問的要領

在談判中，問話可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：

①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新思考一遍他所說的內容。

②引導性問話。如：“假設我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方思考你的引導性語言，以探聽他的內心思想。

③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實施還是明天實施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產生選擇意愿，并會給以明確答復?？傊?，問話方式很多，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語言。

4.說服的要領

為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。

要向對方闡明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實;另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現(xiàn)后，你可以說明事先已經講明了的。

要向對方講明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認真思考被選擇的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。

應公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。

要強調與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。

房產銷售談判技巧十六招

第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。

遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己;謝謝、對不起，要講得自然得體;除了“價格、條件”外處替對方著想;要取信對方，攻心為上。

第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。

尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。

為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產生親切感。

第五招，同步坐位原則。

坐在洽談桌的右側或左側(客戶)較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機會調換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。

看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。奉承時避免引起反感或誤會。

第七招，弄清對象，才能對癥下藥。

有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導策略。

客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”

第九招，二擇一法。

預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋?您要這間大面積的，還是這間小面積的?您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?

第十招，成交的時機。

有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。

何時是成交時機?當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時(測試購買欲之工具)，對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時(表示對方陷入下訂與否的思考中)。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

第十一招，推定承諾法

是銷售人員假定客戶已愿意購買，并通過討論一些具體問題而促成交易的方法，例如：“就選這個單位吧、這房子最適合你的要求"。

第十二招，有效選擇成交法

是經紀人為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內進行選擇，它是推定承諾法的延伸。

例如：“想挑一房/兩房還是三房的單位"?

第十三招，優(yōu)惠成交法

主要是基于顧客的求利動機，采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交;例如：現(xiàn)在買最便宜了，還可以節(jié)約四、五萬元，過了XX就沒有連環(huán)折扣優(yōu)惠。

第十四招，窮追法

指在即將成交之際，客戶提出反對意見，拒絕等理由時不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。

第十五招，外人輔助法

是利用身邊的人，例如：你的同事或是舊買家，因為人其實是很容易受到旁邊其他人感染。故此，不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位，或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位，住得慣不慣?因為人總會覺得自己最近買的單位一定是最好的，即使不是也會在別人面前說好。

第十六招，車輪戰(zhàn)法

是指和你最好的同事一起互相推銷同一個客戶，這往往發(fā)生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買家的時侯特別奏效。

房地產銷售頂級談判技巧案例分析

例1：

客戶在價格方面的談判條件是，我今天定房可以，但是你需要給我優(yōu)惠多少?

我們的應對辦法是我可以給你申請優(yōu)惠，但是你必須要滿足我的條件!比如3天之內來簽約交首付、定金2萬當天交等等，這種條件交換就是雙方在讓步的一個過程!

很多銷售不會跟客戶講條件，有些時候你越不跟客戶講條件，客戶的條件就越多!

例2：

有些客戶不能3天內來簽約，他想要這套房子，他就不會在價格過多糾纏，我們可以找領導申請延遲幾天簽約，要把申請過程搞得不容易。

都動用了把客戶說成是自己親戚的理由才批準下來，這時客戶認為你在幫他得到好處了。這樣就可以限制客戶再次開口要價!

談判過程有一個原則，客戶想要達到某種結果，就必須要答應咱們某種條件!

想要優(yōu)惠，那咱們就要在付款方式上提條件!

想要延期付款，那咱們就要在價格上提出要求!

客戶對房子有某方面抗性的時候，咱們就要用其他的優(yōu)勢去談判!

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