自2002年開始的十四年間，房地產(chǎn)信托共經(jīng)歷了2003年和2008年兩次黃金發(fā)展期。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年全年約有70億資金通過信托方式進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域，房地產(chǎn)信托產(chǎn)品也正式走入投資者視線，并進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展階段。因?yàn)椋?003年6月，中國人民銀行出臺了《中國人民銀行關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》（央行121號文件），對房地產(chǎn)開發(fā)鏈條中的開發(fā)貸款、土地儲備貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人住房公積金貸款等多個(gè)方面提高了信貸門檻。

比如：

1、對未取得土地使用權(quán)證書、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證的項(xiàng)目，不得發(fā)放任何形式的貸款。

2、商業(yè)銀行對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請的貸款，只能通過房地產(chǎn)開發(fā)貸款科目發(fā)放，嚴(yán)禁以房地產(chǎn)開發(fā)流動資金貸款及其他形式貸款科目發(fā)放。

3、對土地儲備機(jī)構(gòu)發(fā)放的貸款為抵押貸款，貸款額度不得超過所收購?fù)恋氐脑u估價(jià)值的70%，貸款期限最長不得超過2年。

4、對借款人申請個(gè)人住房貸款購買第一套自住住房的。首付款比例執(zhí)行20%的規(guī)定；對購買第二套以上（含第二套）住房的，應(yīng)適當(dāng)提高首付款比例。

5、借款人申請個(gè)人商業(yè)用房貸款的抵借比不得超過60%，貸款期限最長不得超過10年。

這些措施使得房地產(chǎn)企業(yè)從銀行貸款的難度大大提高。不得不轉(zhuǎn)向信托公司融資。由此房地產(chǎn)信托迎來第一個(gè)黃金發(fā)展期。

而自2007年3月央行首次加息，到12月央行連續(xù)加息六次，同時(shí)銀監(jiān)會出臺了九條新規(guī)，嚴(yán)禁銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)向項(xiàng)目資本金比例達(dá)不到35%（不含經(jīng)濟(jì)適用房）等不符合貸款條件的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放貸款，地產(chǎn)企業(yè)又陷入融資困境。房地產(chǎn)信托產(chǎn)品再次迎來發(fā)行高峰。

此后，伴隨著房價(jià)的一路飆漲，房地產(chǎn)市場火熱的房地產(chǎn)信托一路升溫。

房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，與其他行業(yè)相比具有高收益、高風(fēng)險(xiǎn)的明顯特征，它對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動力很強(qiáng)，是關(guān)系國計(jì)民生、拉動經(jīng)濟(jì)增長、改善居民生活條件的重要支柱產(chǎn)業(yè)。同時(shí)它又是一個(gè)資本密集性的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展與金融業(yè)的支持密不可分，兩個(gè)行業(yè)互相影響、互為依托。同時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)還是國家宏觀調(diào)控的重點(diǎn)領(lǐng)域，對其又愛又恨，可謂成也蕭何敗也蕭何，這也注定了房地產(chǎn)行業(yè)周期波動較為明顯。

所以現(xiàn)在信托公司業(yè)務(wù)方向主要有幾大塊：

一、機(jī)會性抓取一線城市住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，特別是中小開發(fā)商因資本實(shí)力不濟(jì)退出市場帶來的機(jī)會。

二、結(jié)合資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，適當(dāng)介入一線城市和重點(diǎn)二線城市辦公樓項(xiàng)目。辦公樓市場與住宅市場發(fā)展規(guī)律不完全相同，而且具有基礎(chǔ)資產(chǎn)確定、現(xiàn)金流穩(wěn)定和可測量等特點(diǎn)，是資產(chǎn)證券化的重要基礎(chǔ)資產(chǎn)。

三、參與設(shè)立房地產(chǎn)并購基金。目前中國房地產(chǎn)業(yè)整體景氣度下行，結(jié)構(gòu)性庫存高企，行業(yè)內(nèi)普遍存在高杠桿問題，加之競爭加劇，優(yōu)勝劣汰、行業(yè)整合和集中度提升將成為趨勢，未來數(shù)年行業(yè)內(nèi)蘊(yùn)含大量并購機(jī)會。一方面信托公司可考慮與一線開發(fā)商、保險(xiǎn)公司等合作設(shè)立機(jī)會性并購基金，在提供標(biāo)的項(xiàng)目和并購融資方面發(fā)揮作用。另外也可與保險(xiǎn)公司、國內(nèi)外領(lǐng)先地產(chǎn)基金等長期資本合作，成立跨周期并購基金。

四、關(guān)注一線城市、重點(diǎn)二線城市中心老舊建筑改造項(xiàng)目。在成熟市場，通過整體收購、改造升級城市中心老舊建筑，并通過租賃、出售或者其他資本化運(yùn)作方式實(shí)現(xiàn)獲利退出是成熟的地產(chǎn)操作模式。目前中國的一二線城市也積存了大量的老舊建筑，如何盤活這塊存量，考驗(yàn)著資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)、整體運(yùn)營及資本運(yùn)作能力。目前不少外資基金和一些國內(nèi)資本已經(jīng)開始進(jìn)入該領(lǐng)域。

五、戰(zhàn)略性關(guān)注旅游地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)等體現(xiàn)消費(fèi)升級和大健康領(lǐng)域的業(yè)務(wù)機(jī)會。

房地產(chǎn)信托具有非常市場化的定價(jià)模式，對于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、市場流動性等諸多因素都能夠反映其中，不過總體看，由于信托承接的房地產(chǎn)項(xiàng)目相對銀行風(fēng)險(xiǎn)稍大，因而整體融資成本比較高，投資者所獲得的收益率也高，信托公司所獲得的報(bào)酬在2-3%，以及其他費(fèi)用，整體融資成本相比于其他類型信托也是要稍微高一些，具體定價(jià)根據(jù)融資方信用水平而有所不同。

房地產(chǎn)信托運(yùn)作的幾大模式

1、房地產(chǎn)債權(quán)信托

房地產(chǎn)債權(quán)信托房地產(chǎn)債權(quán)信托主要是指房地產(chǎn)貸款信托，是將信托資金用于向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放貸款的一類信托業(yè)務(wù)。

根據(jù)監(jiān)管部門要求，向房企發(fā)放貸款信托需要滿足“四、三、二”條件：

四證：

國有土地使用證

建設(shè)用地規(guī)劃許可證

建設(shè)工程規(guī)劃許可證

建筑工程施工許可證

三成：

自有資本金投資比例達(dá)到30%

二級：

具有房地產(chǎn)開發(fā)二級資質(zhì)

房地產(chǎn)債權(quán)信托主要關(guān)注點(diǎn)是信托到期本息回收問題，因而需要關(guān)注融資方償債能力、融資項(xiàng)目可行性、抵質(zhì)押物價(jià)值充足以及變現(xiàn)性等方面，通常設(shè)置抵質(zhì)押、資金賬戶監(jiān)管、股東或者實(shí)際控制人連帶擔(dān)保責(zé)任、本金分期歸集計(jì)劃等風(fēng)險(xiǎn)控制措施。（市面上絕大多數(shù)房地產(chǎn)信托屬于此類型，信托公司直接以貸款的形式借給房地產(chǎn)企業(yè)）

房地產(chǎn)債權(quán)信托具有簡單、易于操作的特點(diǎn)，同時(shí)也是與現(xiàn)行法律銜接最好、最常用的信托資金運(yùn)用方式。不過，房地產(chǎn)債權(quán)信托對于放款條件要求較高，部分未達(dá)到要求的融資需求，無法滿足，而且該類信托業(yè)務(wù)模式將提升房企財(cái)務(wù)杠桿，將壓縮其后續(xù)融資空間。

2、房地產(chǎn)股權(quán)信托

房地產(chǎn)股權(quán)信托房地產(chǎn)股權(quán)信托主要是指信托資金用于獲得房地產(chǎn)企業(yè)股權(quán)從而為其提供開發(fā)建設(shè)資金的一類信托業(yè)務(wù)。

股權(quán)獲得方式：

受讓原有股東股份

增資

出資新設(shè)項(xiàng)目公司

與債權(quán)信托相比，房地產(chǎn)股權(quán)信托并沒有那么嚴(yán)格的合規(guī)要求，因而可以滿足房地產(chǎn)企業(yè)拿地、四證不全時(shí)期的融資需求，股權(quán)融資也有利于美化房企財(cái)務(wù)報(bào)表，部分情況是作為過橋資金，待四證齊全后向銀行申請開發(fā)貸，實(shí)現(xiàn)信托資金的退出。很多房地產(chǎn)股權(quán)信托是附有回購協(xié)議的，實(shí)際上是假股真?zhèn)?還存在部分股權(quán)投資信托僅以少部分資金獲得房企股權(quán)，其余大部分資金以股東借款名義用于房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)，這實(shí)際上既降低了股權(quán)投資收益的不確定，也有效繞靠看房地產(chǎn)貸款信托的監(jiān)管要求。

房地產(chǎn)股權(quán)信托重點(diǎn)關(guān)注最終能否到期退出，對于負(fù)有回購協(xié)議的，這就需要關(guān)注回購人是否能夠履行回購義務(wù)。同時(shí)，由于參股房企，信托公司也需要履行股東權(quán)利義務(wù)，參與重大事項(xiàng)決策，這有利于維護(hù)自身利益。從房地產(chǎn)股權(quán)信托風(fēng)險(xiǎn)控制手段，第一一般采用采用結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，通過次級受益權(quán)部分提升優(yōu)先級投資人的投資安全性;除已擁有股份的剩余股份提供質(zhì)押，從而全面掌控房企公司運(yùn)作;全面參與重大事項(xiàng)決策，掌握財(cái)務(wù)、公章等各類印章和網(wǎng)銀密鑰，部分情況下還將聘請外部公司監(jiān)督融資項(xiàng)目建設(shè);融資項(xiàng)目抵押等;違約時(shí)的資產(chǎn)處置權(quán)利等

3、房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)信托

房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)信托是指以房企所有擁有的各類財(cái)產(chǎn)權(quán)或者以個(gè)人擁有的房地產(chǎn)作為信托財(cái)產(chǎn)而開展的一類信托業(yè)務(wù)。

(一)房企作為委托人的財(cái)產(chǎn)權(quán)信托

以房企所有擁有的各類財(cái)產(chǎn)權(quán)為財(cái)產(chǎn)權(quán)而設(shè)立的信托本質(zhì)上仍是滿足房企項(xiàng)目建設(shè)的投融資需求，但是此處房企為委托人，財(cái)產(chǎn)權(quán)小份額切分，轉(zhuǎn)讓給合格投資者，從而獲得開發(fā)資金。不過，目前市場的大部分財(cái)產(chǎn)權(quán)還是會附有回購協(xié)議，從而實(shí)現(xiàn)投資者的固定收益，是信托融資的一種交易結(jié)構(gòu)形式變通，或者對現(xiàn)有監(jiān)管政策的規(guī)避。受托信托財(cái)產(chǎn)可以是特定資產(chǎn)收益權(quán)，諸如土地使用權(quán)收益權(quán)、在建項(xiàng)目收益權(quán)、股權(quán)收益權(quán)等特定資產(chǎn)收益權(quán)以及債權(quán)。雖然特定資產(chǎn)收益權(quán)信托已開展多年，但是特定資產(chǎn)收益權(quán)在我國現(xiàn)行法律制度下還存在一定爭議，該類信托還有待于接受司法審判的檢驗(yàn)。

目前房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)信托本質(zhì)還是一種融資工具，而不是來自基礎(chǔ)資產(chǎn)的收益，因而其重點(diǎn)還是要看回購義務(wù)人的履約能力，主要是償債能力和償債意愿，其風(fēng)險(xiǎn)控制措施、交易結(jié)構(gòu)基本與房地產(chǎn)債權(quán)信托和房地產(chǎn)股權(quán)信托相類似。

(二)個(gè)人作為委托人的房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)信托

個(gè)人將其所擁有的房產(chǎn)等財(cái)產(chǎn)作為信托財(cái)產(chǎn)而設(shè)立信托，是以財(cái)產(chǎn)管理以及財(cái)產(chǎn)傳承為主要目的的信托模式。這主要是借助信托公司的專業(yè)性，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的保值增值，以及實(shí)現(xiàn)財(cái)富的有序傳承。此類房地產(chǎn)信托可以進(jìn)一步劃分為房地產(chǎn)開發(fā)信托、房地產(chǎn)管理信托以及房地產(chǎn)處置信托。

房地產(chǎn)開發(fā)信托主要是委托人將所擁有的土地作為信托財(cái)產(chǎn)，由信托公司負(fù)責(zé)聘任建筑公司、房地產(chǎn)開發(fā)過程中的融資等事項(xiàng)，待房地產(chǎn)建設(shè)成功后，或者通過出租實(shí)現(xiàn)向受益人分配收益，或者將成品房向受益人分配，不過該類業(yè)務(wù)還主要適用于土地產(chǎn)權(quán)私有的歐美等國家。

房地產(chǎn)管理信托主要是指信托公司按照委托人意愿或者受益人利益最大化，通過有效管理以房地產(chǎn)作為信托財(cái)產(chǎn)的方式，所進(jìn)行的一類業(yè)務(wù)。此類信托在美國、日本、我國臺灣都較為普遍，在日本個(gè)人可設(shè)立不動產(chǎn)信托，由受托人實(shí)現(xiàn)信托財(cái)產(chǎn)的管理、租賃等，從而實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的保值增值。而在歐美，設(shè)立基于房產(chǎn)的信托則可以保障其在死后有序傳承給繼承人，同時(shí)由避免繼承人直接獲得房產(chǎn)后變賣。

房地產(chǎn)處置信托主要是指委托人將房產(chǎn)受托給信托公司，尤其幫助通過出售等方式，處置房產(chǎn)，最終將獲得現(xiàn)金分配受益人的一類信托業(yè)務(wù)。

我國尚未開展此類業(yè)務(wù)，一方面是由于現(xiàn)行信托法律制度不健全，包括信托財(cái)產(chǎn)登記、信托稅收等諸多障礙存在，另一方面是信托公司在房地產(chǎn)經(jīng)營管理方面專業(yè)性不高，市場需求不高。但是，從未來發(fā)展看，此類業(yè)務(wù)還是具有一定市場空間的。

4、房地產(chǎn)資產(chǎn)證券化信托

資產(chǎn)證券化既包括各類金融債權(quán)，也包括各類不動產(chǎn)，房地產(chǎn)資產(chǎn)證券化也就是通常所說的房地產(chǎn)投資基金信托，就是不動產(chǎn)資產(chǎn)證券化的重要一類，是指投資人將資金以類債券的投資形式，投入在由專業(yè)機(jī)構(gòu)管理和全程擔(dān)保的不動產(chǎn)里，通過專業(yè)機(jī)構(gòu)的管理獲得穩(wěn)定的高效的回報(bào)。REITs主要的目的是通過分紅的形式和投資者分享可預(yù)測的、穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資回報(bào)。REITs從上世紀(jì)六十年代初開始在美國興起，至今歐美及亞洲的較發(fā)達(dá)國家和地區(qū)均設(shè)立了REITs。在美國約有300個(gè)REITs，其總資產(chǎn)超過3000億美元，近2/3在國家級的股票交易所上市。目前已有近40個(gè)國家成功推出了房地產(chǎn)投資信托基金。

不同于一般的信托產(chǎn)品，REITs具有鮮明的特征。它投資期限長，以成熟的商業(yè)物業(yè)為主，資金來源多是公募形式，對投資對象(限制開發(fā)項(xiàng)目)有限制，甚至地域有限制，屬于一種大眾投資工具，監(jiān)管嚴(yán)格。每份REITs基金單位都代表對某個(gè)物業(yè)一定比例的所有權(quán)，有固定資產(chǎn)作后盾，因而也較容易用于質(zhì)押或擔(dān)保融資，收購物業(yè)需要具備獨(dú)立法人資格。同時(shí)，REITS也受到較為嚴(yán)格的監(jiān)管，根據(jù)美國、法國等主要國家的監(jiān)管要求，REITS發(fā)行前需要經(jīng)過監(jiān)管審批或者報(bào)備，一般采用信托制或者公司制實(shí)現(xiàn)破產(chǎn)隔離，大部分無最低注冊資本要求，75%左右的資金要投資于具有穩(wěn)定收益的房產(chǎn)，每年需要分配大約近90%的收益，一般僅對投資者所獲得的紅利征稅，從而避免雙重征稅。（目前在國內(nèi)已經(jīng)重啟，并且試點(diǎn)）

5、基金化房地產(chǎn)信托

基金化房地產(chǎn)信托目前市場上還有采取多種資金運(yùn)用方式的，即房地產(chǎn)基金信托，從而提升信托資金運(yùn)用效率。基金化房地產(chǎn)信托主要專注于房地產(chǎn)行業(yè)投資，通過運(yùn)用股權(quán)、債權(quán)、物業(yè)持有、不良房地產(chǎn)項(xiàng)目重組等資金運(yùn)用形式，同時(shí)對多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行組合管理的一種信托運(yùn)作形式，信托公司可以與專業(yè)房地產(chǎn)私募基金機(jī)構(gòu)合作，也可以與大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合作，從而實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)全周期下，房地產(chǎn)項(xiàng)目全方位運(yùn)作。

信托公司接受的委托資金，采用股權(quán)、債權(quán)、物業(yè)持有等多種運(yùn)作方，投向多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。這種模式采用組合投資的方式，有利于分散風(fēng)險(xiǎn)，挑選最為合適的房地產(chǎn)項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)受益人利益最大化，也有利于提高信托公司報(bào)酬水平。當(dāng)然，此類運(yùn)作方式對于信托公司專業(yè)性和房地產(chǎn)運(yùn)作能力要求更高，因而信托公司會與其他專業(yè)機(jī)構(gòu)合作。

下面金融狗說一下在項(xiàng)目上應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些東西？

判斷房地產(chǎn)信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的幾大關(guān)鍵指標(biāo)如下：

是否具備足額的抵押物（一般抵押物評估價(jià)值為信托融資額度的2倍以上），且抵押物處置時(shí)具備較高的流動性（一般剛性需求為主的住宅更加容易處置）；

2.項(xiàng)目的區(qū)域位置是否擁有較強(qiáng)的市場需求（目前來看，一二線城市的住宅項(xiàng)目需求仍然較為旺盛（深圳新盤秒殺的情景是很難想象到的），三四線城市的項(xiàng)目最好是位于區(qū)域核心地段）；

3.開發(fā)商的實(shí)力與背景如何（衡量房地產(chǎn)開發(fā)商實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo)是銷售量排名，去化率，對于其過往業(yè)績也可以進(jìn)行考察做一個(gè)縱向?qū)Ρ龋?/p>

4.實(shí)際控制人的人品如何（投資者可以重點(diǎn)關(guān)注實(shí)際控制人的發(fā)家歷程，以及是否有過不良信用記錄以及負(fù)面新聞報(bào)道）。

我國房地產(chǎn)基金結(jié)構(gòu)有什么風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)具有流動性強(qiáng)的特點(diǎn),便于投資者控制風(fēng)險(xiǎn),而且具有面向投資者更為廣泛的優(yōu)點(diǎn)。

誰能給我一個(gè)房地產(chǎn)部門結(jié)構(gòu)圖??？？？

　　銷售部構(gòu)架及工作流程

　　一、 銷售部人員構(gòu)架圖：

　　二、銷售部工作流程：

　　時(shí)雨

　　二、 崗位職責(zé)

　?。ㄒ唬?、銷售部工作職責(zé)：

　　1、 負(fù)責(zé)營銷計(jì)劃的制定工作。

　　2、 負(fù)責(zé)公司公司開發(fā)物業(yè)的銷售、租賃、招商、應(yīng)收款回收工作。

　　3、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶從來訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護(hù)工作。

　　4、 負(fù)責(zé)公司新項(xiàng)目的前期調(diào)研工作。

　　5、 負(fù)責(zé)向公司傳遞市場動向，市場信息。

　　6、 負(fù)責(zé)公司開發(fā)產(chǎn)品的功能修正工作。

　　7、 負(fù)責(zé)協(xié)助物業(yè)公司、工程項(xiàng)目部(公司)處理客戶糾紛。

　　8、 負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)辦辦理產(chǎn)權(quán)證測繪、按揭貸款工作。

　　9、 負(fù)責(zé)與公司各部門配合、協(xié)調(diào)完成公司銷售承諾。

　　10、 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場及銷售道具的維護(hù)管理。

　　11、 協(xié)助舉辦公司的大型促銷活動及各種慶典活動。

　　12、 負(fù)責(zé)銷售廣場的日常保潔工作

　?。ǘ?、銷售經(jīng)理工作職責(zé)：

　　1、 負(fù)責(zé)銷售案場的全面工作。

　　2、 負(fù)責(zé)銷售許可證、物價(jià)審批文件等的辦法工作。

　　3、 負(fù)責(zé)銷售部的裝修組織、驗(yàn)收及現(xiàn)場布置（策劃部協(xié)助）。

　　4、 對銷售人員的接待、電話接聽、下定簽約、回款、按揭辦理等工作進(jìn)行

　　規(guī)范、管理。

　　5、 對銷售人員進(jìn)行日度業(yè)務(wù)、紀(jì)律評估。

　　6、 組織、編寫案場培訓(xùn)教材與銷售資料，做好對銷售人培訓(xùn)，解決銷售人

　　員在工作中遇到的問題。

　　7、 組織召開日會、周會、月底總結(jié)會。

　　8、 組織案場的市場調(diào)查工作及對制度與法規(guī)的學(xué)習(xí)。

　　9、 協(xié)調(diào)與工程、物業(yè)公司、財(cái)務(wù)部及總經(jīng)辦的工作關(guān)系，以完成銷售承諾。

　　10、 協(xié)助工程、物業(yè)公司解決好客戶的投訴。

　　11、 辦理合同備案，協(xié)助總經(jīng)辦辦理產(chǎn)權(quán)證及土地證。

　　12、 參與項(xiàng)目前期工作，包括市調(diào)、項(xiàng)目定位、樓書及其他宣傳等，并對開盤后的廣告賣點(diǎn)提出建議。

　　13、 小工簡介、戶型圖、價(jià)格表、內(nèi)部表格的制作及填寫。

　　14、 對提供給其他部門的資料進(jìn)行審核。

　　15、 審核日報(bào)表，負(fù)責(zé)編寫每周案場總結(jié)和月底銷售總結(jié)。

　　16、 宣傳貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度并組織實(shí)施。

　　(三)、案場經(jīng)理工作標(biāo)準(zhǔn)

　　1 、能夠完成公司下達(dá)的年度、月度銷售進(jìn)度計(jì)劃。

　　2、 能夠嚴(yán)格執(zhí)行各種案場制度和業(yè)務(wù)規(guī)定，流程。

　　3 、能夠控制案場氣氛，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)取精神。

　　4 、能夠隨時(shí)督促、定時(shí)核對、付款、按揭進(jìn)度。

　　5 、能夠每月組織二次以上的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

　　6 、能夠嚴(yán)格審核購房合同，抽檢合格率不低于95％。

　　7、 能夠完成公司下達(dá)的其他任務(wù)。

　　8、 能夠堅(jiān)持每日晨會，并填寫晨會記錄。完成率不低于95％。

　　9、 能夠保障每周在銷售案場時(shí)間不低于35個(gè)小時(shí)。

　?。ㄋ模?、置業(yè)顧問工作流程

　　；

　　A、普通置業(yè)顧問

　　1、 負(fù)責(zé)對客戶的接待，下定、成交及日常電話接聽。

　　2、 負(fù)責(zé)每日各自衛(wèi)生責(zé)任區(qū)。

　　3、 負(fù)責(zé)每日查看銷控表，對每天的銷售情況準(zhǔn)確把握。

　　4、 負(fù)責(zé)按公司要求對貸款客戶及時(shí)整理好貸款資料轉(zhuǎn)入辦公室，對一次性

　　客戶資料及時(shí)轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)部。

　　5、 負(fù)責(zé)與未成交客戶保持聯(lián)系、追蹤。

　　6、 負(fù)責(zé)填寫每日的銷售日報(bào)表、已購客戶情況表。

　　7、 負(fù)責(zé)對已成交客戶做好售后服務(wù)，客戶反饋的問題及時(shí)向公司各部門反

　　應(yīng)并與客戶保持友好關(guān)系。

　　8、 負(fù)責(zé)提醒應(yīng)付款客戶及時(shí)回款。

　　負(fù)責(zé)對公司下發(fā)的新任務(wù)按時(shí)完成。

　　B、主管工作職責(zé)

　　1、 業(yè)務(wù)主管對案場經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　2、 負(fù)責(zé)填制各項(xiàng)報(bào)表，對銷售進(jìn)程進(jìn)行數(shù)字化管理。

　　3、 監(jiān)管銷售員日常工作并維持銷售大廳工作秩序。

　　4、 安排并協(xié)調(diào)小組內(nèi)各組員業(yè)務(wù)分工、輪序并監(jiān)督執(zhí)行。

　　5、 編排以組為單位的組員市調(diào)或集體義務(wù)勞動……等工作，并對市調(diào)工作進(jìn)行考核。

　　6、 負(fù)責(zé)對客戶的接待，下定、成交及日常電話接聽。并對組員客戶接待、電話接聽、下定、進(jìn)行修正管理。

　　7、 每月對組員工作情況進(jìn)行評定并填寫《銷售員月專項(xiàng)考核》表，登記組員違紀(jì)情況并請示案場經(jīng)理罰款。

　　8、 負(fù)責(zé)對新員工引導(dǎo)和教育。

　　9、 協(xié)助銷售員解決工作中遇到的銷售難題。

　　10、 負(fù)責(zé)每日查看銷控表，對每天的銷售情況準(zhǔn)確把握。

　　11、 負(fù)責(zé)按公司要求對貸款客戶及時(shí)整理好貸款資料轉(zhuǎn)入辦公室，對一次性

　　客戶資料及時(shí)轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)部。

　　12、 負(fù)責(zé)與未成交客戶保持聯(lián)系、追蹤。

　　13、 負(fù)責(zé)填寫每日的銷售日報(bào)表、已購客戶情況表。

　　14、 負(fù)責(zé)對已成交客戶做好售后服務(wù)，客戶反饋的問題及時(shí)向公司各部門反

　　應(yīng)并與客戶保持友好關(guān)系。

　　15、 負(fù)責(zé)提醒應(yīng)付款客戶及時(shí)回款。

　　負(fù)責(zé)對公司下發(fā)的新任務(wù)按時(shí)完成。

　?。ㄎ澹⑿畔⒐芾韺T工作流程：

　　1、客戶資料建立

　　1、 負(fù)責(zé)每日來訪客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫錄入工作。

　　2、 負(fù)責(zé)每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫錄入工作。

　　3、 負(fù)責(zé)成交客戶后續(xù)辦證工作相關(guān)資料的準(zhǔn)備及存檔工作。

　　4、 協(xié)助策劃專員進(jìn)行月度來訪客戶以及成交客戶資源分析工作。

　　5、 定期客戶回訪（電訪/走訪）。

　　6、 協(xié)助策劃專員推廣活動中客戶資源整理。

　　7、 負(fù)責(zé)客戶資源的日常管理及維護(hù)工作。

　　8、 客戶關(guān)系維護(hù)工作。

　?。⒉邉澃笀鰧T崗位職責(zé)

　　1、通過各種渠道，保證四月天年度客戶來訪量在——以上；

　　2、 參與市場調(diào)研，及時(shí)掌握房地產(chǎn)市場（特別是競爭對手）的基本情況，建立信息檔案，追蹤個(gè)案樓盤進(jìn)程及演變，并定期寫出樓市分析和考察報(bào)告。

　　2. 參與完成整體宣傳推廣戰(zhàn)略的制訂，相關(guān)項(xiàng)目前期調(diào)研定位的參與，策劃與推廣方案的制訂及落實(shí)執(zhí)行。

　　3. 與公關(guān)活動、促銷活動、展銷會的落實(shí)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)物料配備工作。

　　4. 積極開拓推廣渠道，協(xié)助制訂最優(yōu)化的媒體投放策略。

　　5. 配合銷售部分析銷售情況，掌握銷售動態(tài)，提出促進(jìn)銷售的措施和方案。

　　6. 負(fù)責(zé)主要宣傳品及銷售道具的具體制作與發(fā)布工作，以及包裝和維護(hù)工作。

　　7. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場（施工現(xiàn)場、銷售廣場）的包裝和維護(hù)，協(xié)助物業(yè)公司對成品社區(qū)進(jìn)行包裝和維護(hù)。

　　8. 設(shè)計(jì)、制作等合作單位的溝通、督導(dǎo)及合同的落實(shí)執(zhí)行。

　?。ㄆ撸?、按揭專員崗位職責(zé)

　　1、 對按揭資料進(jìn)行審核工作。

　　2、 將按揭資料準(zhǔn)備齊全的業(yè)主資料遞交銀行審批。

　　3、 負(fù)責(zé)與中介公司、銀行之間有關(guān)按揭方面工作的協(xié)調(diào)與溝通工作。

　　4、 負(fù)責(zé)抵押工作的完成處理工作。

　　5、 按揭手續(xù)完成后，銀行進(jìn)行放款。按揭員返還資料。屬于客戶的返還客戶，屬于公司存檔的交公司檔案室保存。

　　6、 辦理房產(chǎn)證的相關(guān)資料在客戶交納完契稅和維修基金后交到辦證專員處進(jìn)行房產(chǎn)證的辦理。

　?。ò耍⑥k證專員崗位職責(zé)

　　1、備案證辦理工作流程：

　　在辦理房產(chǎn)證之前應(yīng)首先進(jìn)行商品房房屋產(chǎn)權(quán)登記備案證的辦理。

　?。?） 屋竣工后由工程部辦理出竣工驗(yàn)收備案表。

　?。?） 竣工驗(yàn)收備案表辦理出來后找房管局測繪隊(duì)約測繪。需提供的資料包括：建設(shè)工程規(guī)劃許可證、紅線圖、土地證、工程竣工驗(yàn)收備案表、預(yù)售許可證、開工許可證、資質(zhì)證、陽臺全封閉證明、座落變更證明、每幢樓具體用途說明。

　?。?） 經(jīng)測繪隊(duì)測繪后，辦理出測繪分戶圖及測繪報(bào)告。

　?。?） 進(jìn)行維修基金的繳納（由財(cái)務(wù)辦理），客戶應(yīng)交維修基金繳納后，辦理未交部分維修基金緩交手續(xù)。

　　（5） 以上一切辦理齊全后開始辦理產(chǎn)權(quán)登記備案證。需提交的資料：

　　測繪報(bào)告、維修基金管理中心出具的證明、竣工驗(yàn)收備案表、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、紅線圖、營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、預(yù)售許可證、座落變更證明。

　　以上手續(xù)全部辦理完畢如果不出現(xiàn)狀況的話共需3個(gè)月時(shí)間，其中維修基金緩交手續(xù)需找李局長解決。關(guān)于地下室產(chǎn)權(quán)問題會耽誤一段時(shí)間。

　　2、房產(chǎn)證辦理工作流程：

　　（1） 市場處進(jìn)行交易手續(xù)辦理。需提供的資料：總件：土地證、預(yù)售許可證、產(chǎn)權(quán)登記備案證、辦證委托書、被委托人身份證復(fù)印件、座落變更證明?？蛻糍Y料：發(fā)票辦證聯(lián)、契稅完稅憑證和維修基金繳存憑證（此三項(xiàng)由財(cái)務(wù)提供）；合同、客戶身份證復(fù)印件、交易審批表。以上資料準(zhǔn)備齊全后，經(jīng)遞件、登錄、初審、復(fù)審、終審后繳交易服務(wù)費(fèi)出過戶證。

　?。?） 產(chǎn)權(quán)處登記科手續(xù)辦理。需提供的資料：過戶證、合同、維修基金繳存憑證、客戶身份證復(fù)印件、房屋產(chǎn)權(quán)登記備案證、辦證委托書、房產(chǎn)座落分戶圖、座落變更證明、產(chǎn)權(quán)登記審核表。以上資料準(zhǔn)備齊全后交產(chǎn)權(quán)處登記科經(jīng)遞件、登錄、初審、復(fù)審、終審后交繕證室打證、蓋章，轉(zhuǎn)發(fā)證處發(fā)證。

　?。?） 交費(fèi)領(lǐng)證，領(lǐng)證后其中按揭貸款部分轉(zhuǎn)抵押辦辦理抵押登記。

　?。?） 所有產(chǎn)權(quán)證領(lǐng)回后交財(cái)務(wù)室核算發(fā)證。

　　注：經(jīng)濟(jì)適用房在市場處和產(chǎn)權(quán)處均需提供經(jīng)濟(jì)適用房審批表和購房證。

　　3、分戶土地證辦理工作流程：

　?。?） 公司需提供的資料：營業(yè)執(zhí)照、法人證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法人身份證復(fù)印件、委托書、被委托人的身份證復(fù)印件、航測圖、土地證原件及復(fù)印件、每幢樓辦理分戶土地證申請表。

　　（2）客戶需提供的資料：房產(chǎn)證復(fù)印件及身份證復(fù)印件各一份。

　　以上資料準(zhǔn)備齊全后交各區(qū)土地局經(jīng)接卷、初審、登錄、測繪、復(fù)審后打證。

　　交費(fèi)領(lǐng)證后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)室核算發(fā)證。

　　附件：置業(yè)顧問日常工作流程及管理辦法

　　前臺

　　A 、按簽到順序輪流負(fù)責(zé)引導(dǎo)臺接待任務(wù)。

　　B 、客戶進(jìn)門前臺人員應(yīng)做到：看到客戶走至門口時(shí)，應(yīng)立即站起，待客戶進(jìn)門后應(yīng)馬上上前問：“您好，看房嗎？”得到客戶肯定答復(fù)，應(yīng)進(jìn)一步問：“以前有沒有來過？”。若沒有來過，則立即將客戶引導(dǎo)至沙盤方向，并稱“麻煩你到這邊我們先看一下小區(qū)的整體規(guī)劃好嗎？到沙盤前先遞給客戶名片，并向客戶點(diǎn)頭微笑說一聲“您好”并報(bào)上我叫xxx叫我小X就行，先后按照統(tǒng)一說詞講解沙盤。

　　C、 老客戶回訪應(yīng)做到：

　　客戶進(jìn)門后，前臺人員得到客戶肯定答復(fù)曾來過，應(yīng)問清第一次接待的置業(yè)顧問是那位，得到答復(fù)后，按輪接細(xì)則執(zhí)行。

　　若客戶記不起第一次接待的置業(yè)顧問是哪位，則由前臺人員來負(fù)責(zé)接待。

　　要求：1、引導(dǎo)臺應(yīng)保持整潔，臺上只能放置輪接本、客戶金薄。

　　2、前臺人員必須公平、公正的做好前臺工作。

　　3、前臺人員若有老客戶來訪，必須告知下一輪接人員接替其當(dāng)班，做好交接后才能接待自己的老客戶。

　　4、前臺人員在崗時(shí)間不得打電話（接聽電話不得超過三分鐘）。

　　5、前臺人員不得擅自離開引導(dǎo)臺（在主管的同意下除外）。

　　客 戶 接 待

　　1、客戶進(jìn)門，前臺人員上前打招呼“您好！看房嗎？”。若非看房人員，禮貌的告知應(yīng)去部門，對推銷人員禮貌的告知辦公室不得推銷。

　　2、得到肯定回答則“您是否第一次來？”若已來過則詢問“是哪位給您介紹的？”并邀請前次介紹的同事前來接待。

　　3、若客戶第一次來則遞給客戶名片，按照統(tǒng)一說詞講解沙盤。

　　4、了解客戶意向鎖定房型

　　5、邀請落座，倒水。

　　6、深度洽談。

　　7、參觀樣板房，工地。

　　8、填寫樓款預(yù)算單，了解客戶購買力。

　　9、逼定成交。

　　10、留下客戶聯(lián)系方式并約定下次來訪時(shí)間。

　　11、將客戶送出門外。

　　12、填寫《來訪客戶AB表》。

　　簽 約

　　1、目標(biāo)房屋去存，地下室地去存。

　　2、重新計(jì)算、核實(shí)房款及費(fèi)用。

　　3、簡單明了的向客戶講解合同條款。

　　4、抄寫合同（超出標(biāo)準(zhǔn)合同的內(nèi)容向經(jīng)理請示）

　　5、客戶核實(shí)合同內(nèi)容并簽字，填寫《已購客戶情況表》、《客戶檔案表》

　　6、銷售經(jīng)理核實(shí)《商品房買賣合同》、《已購客戶情況表》內(nèi)容并簽字。

　　7、到出納處交款、出納核實(shí)房屋及地下室去存并登記。

　　8、為客戶填寫下次付款時(shí)間、付款項(xiàng)目、應(yīng)付款額及貸款手續(xù)資料的清單。

　　9、將客戶送出門外。

　　10、整理完整《商品房買賣合同》、《商品房兩書》及按揭資料當(dāng)日交經(jīng)理處。

　　11、檢討此客戶從首次來到簽約過程、總結(jié)得失完成《來訪客戶AB表》全部內(nèi)容。

　　客戶簽約要求：

　　1、必須提供身份證原件及復(fù)印件3張；

　　2、按揭的必須確定其貸款成數(shù)及年限，并提供完整的銀行按揭所需資料。

　　3、本人必須到場簽字；

　　一．案場管理準(zhǔn)則。

　　1. 員工必須關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；

　　2. 員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上、下班，不遲到、早退、曠工；

　　3. 員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位；接待來訪、洽談等應(yīng)在接待洽談區(qū)進(jìn)行；

　　4. 上班時(shí)間不得吃東西或在非吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，不得高聲喧嘩、談與工作無關(guān)的事情；

　　5. 切實(shí)服從上司工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；

　　6. 必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需先征得主管同意；

　　7. 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為；

　　8. 必須發(fā)揮高效和勤勉精神，對自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精；

　　9. 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實(shí)、敬業(yè)”的道德；

　　10. 不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律，影響公司的正常運(yùn)行次序；

　　11. 不得私自向客戶或相關(guān)聯(lián)系單位索取回扣、傭金；

　　12. 員工未經(jīng)公司書面批準(zhǔn)不得兼職；

　　13. 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密及客戶檔案；

　　14. 員工禁止索取非法利益；

　　15. 員工違反本管理細(xì)則的，視其對公司造成的損害之程度輕重給予批評、罰款、降職、開除，形式嚴(yán)重者追究其法律責(zé)任；

　　16. 員工特指項(xiàng)目主管疏于職守的，視其情節(jié)給予處分；

　　17. 違反本管理細(xì)則給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，公司將向其追索賠償；

　　18. 嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格制度，嚴(yán)守公司價(jià)格機(jī)密。

　　案場銷售人員準(zhǔn)則：

　　（一） 銷售人員儀表、儀容準(zhǔn)則：

　　1. 1、員工必須衣著整齊干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)花、衣袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女員工需穿肉色絲襪，不能穿黑色和白色；

　　2. 男員工頭發(fā)要常修剪，頭發(fā)長度以保持不蓋耳部和不蓋衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑；

　　3. 女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；

　　4. 上班時(shí)間杜絕勾肩搭背、手插兜等散慢現(xiàn)象，違者處于10元/次罰款。

　　5. 員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；

　　6. 在對客服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；

　　7. 提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味；

　　8. 工作狀態(tài)中必須使用普通話。

　?。ǘ╀N售人員的行為準(zhǔn)則：

　　A.銷售人員工作態(tài)度

　　1. 服從上司:

　　切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、據(jù)絕或終止工作。

　　2. 嚴(yán)于職守

　　: 員工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)理、調(diào)換更值時(shí)須先征得主管同意；

　　3. 正直誠實(shí)

　　: 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為；

　　4. 勤勉負(fù)責(zé) :

　　必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。

　　B.售樓人員的服務(wù)態(tài)度

　　1． 友善:

　　以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；

　　2． 禮貌:

　　任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語；

　　3． 熱情:

　　工作中應(yīng)主動為客人著想；

　　4． 耐心:

　　對客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。

　　C、售樓人員的舉止：

　　1． 站姿軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。

　　2． 坐姿應(yīng)輕輕落座，避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動發(fā)出響聲；

　　3． 接待客人時(shí)，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背；

　　4． 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；

　　5． 聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；

　　6． 兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品；

　　7． 兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；

　　8． 工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等；

　　9． 不得將任何物件夾于腋下；

　　10． 不得隨地吐痰及亂丟雜物。

　　11． 與人交談時(shí)，必須保持衣著整齊；

　　12． 用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話

　　的主題或內(nèi)容；

　　13． 與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；

　　14． 在接待中心不得大聲說笑或手舞足蹈；

　　15． 講話時(shí)，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗話或蔑視和污辱性的語言；

　　16． 不得借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；

　　17． 稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)要用“這

　　位先生”或“這位小姐或女士”；

　　18． 任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”；

　　二、案場獎(jiǎng)罰制度

　　一．目的

　　為規(guī)范本部門員工的基本行為，并鼓勵(lì)員工積極進(jìn)取，奮發(fā)向上，做出更好的業(yè)績，特制定本制度。

　　二．范圍

　　適用于本部門員工。

　　三．員工獎(jiǎng)勵(lì)分以下幾種

　　1．書面表揚(yáng)

　　2．嘉獎(jiǎng)。酌情給于一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)

　　3．晉級

　　4．升職

　　四．員工有下列情形的，酌情給予以下 相應(yīng)程度獎(jiǎng)勵(lì)

　　1．工作一貫勤懇負(fù)責(zé)，任勞任怨。

　　2．在困難條件下獨(dú)立開展工作，取得良好成績。

　　3．對客戶提供熱心、周到、專業(yè)、的服務(wù)，并且銷售業(yè)績顯著。

　　4．對自己工作要求嚴(yán)格，好學(xué)上進(jìn)。

　　5．工作中樂于助人，發(fā)揮良好的團(tuán)隊(duì)精神，

　　6．抵制不正風(fēng)氣，與不良行為做斗爭

　　7．為公司做出重要貢獻(xiàn)，對公司提的良好建議被采納者。

　　8．對突發(fā)事件應(yīng)付得當(dāng)，使公司避免損失

　　9．愛護(hù)節(jié)約公司財(cái)務(wù)

　　10．維護(hù)公司聲譽(yù)和利益，并為公司爭取社會聲譽(yù)。

　　11．檢舉有損公司利益和聲譽(yù)行為和違反公司規(guī)章制度行為者。

　　五．員工處罰分以下幾種

　　1．罰款處分及扣分

　　2．給與口頭警告

　　3．給與書面警告

　　4．降級

　　5．開除

　　六．員工有下列情形的，酌情給予以下相應(yīng)程度懲罰

　　1．罰款及扣分部分 罰款

　　A: 遲到、早退 2元/分鐘

　　B:無故曠工者 50元/次

　　（遲到或早退15分鐘者做曠工處理）

　　C: 未穿公司制服，衣冠不整，不打領(lǐng)帶，10元/次

　　D:個(gè)人物品隨手亂放，被沒收者 10元/次

　　E:在售樓處內(nèi)，吸煙，吃零食，化妝，打私人電話10元/次

　　F:外出或請假未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，擅自離開者 30元/次

　　G:將私人感情帶入工作中，影響售樓處氣氛 20元/次

　　H:上班時(shí)間做與工作無關(guān)的事情，大聲喧嘩者 10元/次

　　2．口頭警告部分 罰款

　　A．不服從上級領(lǐng)導(dǎo)者 20元

　　B．未盡心盡職，未完成所布置工作 20元

　　C．沒有做好客戶資料登記，或不能詳實(shí)填寫來電來人表 20元

　　D．違反公司有關(guān)規(guī)定

　　3．給予書面警告部分。

　　對于違反以下條款者予以書面警告與罰款處理。 罰款

　　A． 頂撞上司與之爭吵。 50元

　　B． 同事之間發(fā)生爭吵。 50元

　　C． 違反現(xiàn)場業(yè)務(wù)操作流程情節(jié)嚴(yán)重者。 50元

　　D． 弄虛作假虛報(bào)業(yè)績者。 50元

　　E． 嚴(yán)重失職而造成不良影響者。 50元

　　F． 危害他人利益者。 50元

　　G． 違反公司已有關(guān)行政規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重者。 50元

　　4．降級處分

　　對于違反以下條款者予以降級與罰款處理。 罰款

　　A． 與客戶發(fā)生爭吵者。 100元

　　B． 欺騙上司、挑撥同事之間關(guān)系者。 100元

　　C． 利用工作之便謀取私利者。 100元

　　D． 在售樓中心從事堵博活動者。 100元

　　E． 累計(jì)書面警告兩次者。 100元

　　F． 違反公司已有關(guān)行政規(guī)定情節(jié)較嚴(yán)重者。 100元

　　G． 有盜竊行為者。 100元

　　H． 泄露公司情報(bào)或機(jī)密者。 100元

　　5．開除

　　A． 違反上述條例，情節(jié)嚴(yán)重，并屢教不改者。

　　B． 違反公司行政已有規(guī)定、制度，并屢次不改者。

　?。ǚ脖婚_除者依照個(gè)人的請求或具體情況，公司可根據(jù)情節(jié)輕重作留用察看1—2個(gè)月處理。）

　　案場管理準(zhǔn)則補(bǔ)充

　　第一部分

　　第一點(diǎn)：合同簽約后無論任何原因一律不得作廢。本套房屋地下室也不得退出或多買，如因特殊原因，需先征得主管或案場經(jīng)理批準(zhǔn)后方可操作。

　　第二點(diǎn)：客戶交款時(shí)，銷售人員必需在現(xiàn)場，如：大、小定姓名和簽約姓名、位置不一致時(shí)，應(yīng)提醒財(cái)務(wù)人員。

　　第三點(diǎn)：若《已購客戶情況表》提交后另有變動，需及時(shí)提交變動后的《已購客戶情況表》兩份，先交案場經(jīng)理審核一份，審核后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部一份。

　　第四點(diǎn)：對應(yīng)付款客戶，銷售人員應(yīng)提前2天提醒此客戶付款，如客戶的應(yīng)付款長期拖延，按公司要求，年（中、終）提成時(shí)按客戶應(yīng)付款金額的百分比違約金從此銷售員提成中扣除。

　　第五點(diǎn)：合同必須按照公司樣本合同簽訂，不得出現(xiàn)任何新增條款現(xiàn)象或漏填現(xiàn)象。

　　第六點(diǎn)：對于已購客戶情況表的幾點(diǎn)要求

　　1、 此表首先需填寫完整，手寫部分：面積、原單價(jià)、優(yōu)惠后單價(jià)、正常優(yōu)惠、額外優(yōu)惠、及原因不得漏填。

　　2、 合同所簽內(nèi)容必須和《已購客戶情況表》保持一致。

　　3、 契稅、維修基金，要四舍五入。

　　4、 房屋優(yōu)惠后單價(jià)“元”后面保留兩位。

　　5、 房屋總款“元”后面全部舍去。

　　6、 所交已購客戶情況表，如有共有人必須填寫。

　　因此表對公司利益的重要性，如出現(xiàn)對此表敷衍了事不認(rèn)真填寫者，每出錯(cuò)一處給予50元罰款。

　　第七點(diǎn)：每天小定、大定、簽約需附帶已購客戶情況表、補(bǔ)充協(xié)議，當(dāng)天必需由案場經(jīng)理或指定主管簽字。一次性付款必需有兩份填好、按揭付款合同必須有一份填寫完整。此要求不得以任何理由拖延，若下午下班后有新增簽約，在離開銷售部前需把合同和留言條放在經(jīng)理室文件柜內(nèi)。

　　第二部分

　　第一點(diǎn)：當(dāng)班時(shí)間必須按公司要求著裝，穿黑皮鞋，不允許佩戴過于夸張的飾品。

　　第二點(diǎn)：中午值班人員在沒有客戶的情況下也不得離開前臺，更不得在前臺休息。

　　第三點(diǎn)：注意當(dāng)班時(shí)間的坐姿、站姿，儀容儀表。

　　四、特 殊 優(yōu) 惠 管 理 辦 法

　　為加強(qiáng)公司銷售秩序，規(guī)范銷售管理流程，特制定本辦法：

　　1、 銷售部必須嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售價(jià)格及優(yōu)惠率。

　　2、 公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)有權(quán)給予業(yè)務(wù)對口單位或?qū)谌?%的特殊優(yōu)惠，以《特惠單》形式下達(dá)銷售部。

　　3、 若確須超出1%以上的特惠須經(jīng)公司周辦公會討論決定，并向銷售部下達(dá)由公司總經(jīng)理簽字的《特惠單》銷售部方可執(zhí)行。

　　4、 所有特惠均須在客戶簽署《認(rèn)購書》前向銷售部下達(dá)《特惠單》，電話通知特惠須在2天內(nèi)補(bǔ)辦，銷售部催補(bǔ)。

　　5、 《認(rèn)購書》簽署時(shí)若有特惠財(cái)務(wù)部須驗(yàn)明《特惠單》后方可簽字，特惠單由財(cái)務(wù)部保存。

　　6、 特惠不得疊加執(zhí)行。

　　五、保留單及認(rèn)購書規(guī)范

　　a 、保留單或認(rèn)購書簽定同時(shí)必須交納保留金或認(rèn)購金，不得空簽亦不得只收保留金或認(rèn)購金。

　　B、 財(cái)務(wù)人員必須在見到保留單或認(rèn)購書后方可收款，收款后在保留單或認(rèn)購書上簽字。

　　C、 財(cái)務(wù)人員必須在認(rèn)購書簽字時(shí)核實(shí)房屋價(jià)款。

　　D 、保留單或認(rèn)購書必須由案場經(jīng)理簽字方能生效，案場經(jīng)理外出由部門經(jīng)理簽字，部門經(jīng)理和案場經(jīng)理同時(shí)外出由主管簽字。案場經(jīng)理外出必須向另一簽字人轉(zhuǎn)交《大銷控》。

　　E 、簽字人必須查閱《大銷控》清楚房屋去存后方可簽字，簽字后必須馬上填寫銷控。簽字人必須核實(shí)價(jià)款及優(yōu)惠。

　　F、合同簽字時(shí)必須查看認(rèn)購書的位置、價(jià)款及優(yōu)惠的內(nèi)容。

　　G 、保留單或認(rèn)購書缺少財(cái)務(wù)人員或經(jīng)理簽字視為無效。

　　關(guān)于電話接聽

　　1、來電一般在電話鈴聲響三次之內(nèi)必須接響。

　　2、接聽時(shí)間一般不能超過3分鐘。

　　3、在拿起電話后首先要說您好：——金色港灣，然后他仔細(xì)傾聽客戶詢問，待客戶問完基本情況后，我們在發(fā)問、我們發(fā)問一般要把握好時(shí)機(jī)，一定不要在沒有回答完客戶的情況下就轉(zhuǎn)移話題。在接聽過程中基本要知道客戶是從什么信息里知道我們的樓盤、客戶的大概需求，他們現(xiàn)在所處的位置，以便我們班車的信息傳遞給他。

　　4、一般客戶在電話里了解的東西只有聽覺并沒有感觀，不管他是不是買房，都要用熱情、溫和的語氣來接聽、絕不能有情緒、答非所問，因?yàn)榭蛻粼陔娫捓镏荒芤月犛X來恒量我們金色港灣的整個(gè)企業(yè)形象及人員素質(zhì)。

　　5、在接聽過程中最好利用樓盤自身最能吸引人的、最能打動他

　　亮點(diǎn)來刺激他：

　　如：我們占地50萬平方米 整個(gè)風(fēng)格為新加城風(fēng)情 ，屬于一個(gè)中、高檔的精品社區(qū)，配套有小學(xué)、幼兒園、商業(yè)步行街，16000平方米的中心景觀，我們的位置是占在城市發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮膮^(qū)域、我們的外觀是現(xiàn)代式的三段式，戶型面比較廣，挑選余地比較大。

　　從而給客戶留下深刻的印象使客戶有來現(xiàn)場看房的念頭。

　　7、 掛電話時(shí)、一定要等客戶先掛斷這樣表示對對方的尊重。

　　售 輪 接 細(xì) 則

　　宗旨： 本輪接細(xì)則建立在銷售人員自律、互通、互容、互諒的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持公平、公正、公開的原則，力求高效率的完成銷售工作。

　　第一條：

　　每日按公司規(guī)定時(shí)間上下班，以簽到順序定輪接次序，若當(dāng)日未接到客戶的可按照當(dāng)日接待先后順序調(diào)整至第二日優(yōu)先接待。

　　第二條：

　　每天按照輪接先后順序輪流負(fù)責(zé)前臺接待，前臺人員若接到新客戶或自己老客戶（若接待的是老客戶應(yīng)明確告知下一接待人員并應(yīng)在接待表上注明），應(yīng)由下一位輪接人員接替其當(dāng)班，以此類推。輪接過程中若輪到某人員接

房地產(chǎn)上說的公維是只什么？

公維指的是公共維修基金。

公共維修基金：用于住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。

共用部位是指住宅主體承重結(jié)構(gòu)部位(包括基礎(chǔ)、內(nèi)外承重墻體、柱、梁、樓板、屋頂?shù)?、戶外墻面、門廳、樓梯間、走廊通道等。

房地產(chǎn)基金的投資方式有哪些

房地產(chǎn)投資基金的類型根據(jù)投資方式的不同，可分為權(quán)益型、抵押型與混合型。

1. 權(quán)益型投資

   一般直接或間接投資于房地產(chǎn)項(xiàng)目，其收入主要來源于房地產(chǎn)項(xiàng)目直接產(chǎn)生的租金收入和出售的增值收益，權(quán)益型投資往往要參與到項(xiàng)目的運(yùn)營管理過程中，收益要取決于項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作情況。

2. 抵押型投資則是借錢給開發(fā)商賺取固定收益，所募集的資金以提供抵押貸款、參與抵押貸款或購買房地產(chǎn)貸款支持證券的方式投向房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，收益則來源于房地產(chǎn)抵押貸款利息，與項(xiàng)目實(shí)際收益關(guān)系并不大。目前國內(nèi)人民幣地產(chǎn)基金絕大部分是以抵押型投資為主。

3. 混合型是介于權(quán)益型和抵押型之間的一種房地產(chǎn)投資基金，兼具權(quán)益型和抵押型的雙重特點(diǎn)，其在提供房地產(chǎn)貸款服務(wù)的同時(shí)，自身也擁有部分物業(yè)產(chǎn)權(quán)。理論上來講，混合型房地產(chǎn)基金在向股東提供物業(yè)增值機(jī)會的同時(shí)，也能提供穩(wěn)定的貸款利息，不過由于比例難以劃分和風(fēng)險(xiǎn)難以分割，所以實(shí)踐中這樣的結(jié)構(gòu)比較少。

正規(guī)的房地產(chǎn)投資基金一般都不會承諾保本保息，只是以預(yù)期收益率作為項(xiàng)目選擇的標(biāo)準(zhǔn);會設(shè)立專門的托管賬戶保障投資人資金安全;只以地產(chǎn)項(xiàng)目作為投資標(biāo)的，并以資產(chǎn)抵押或股權(quán)質(zhì)押等形式進(jìn)行風(fēng)控;除非是商業(yè)類地產(chǎn)運(yùn)營基金或特殊約定，一般不會按月付息，而是根據(jù)所投資項(xiàng)目周期按年付息。當(dāng)然由于地產(chǎn)投資基金的回報(bào)一般遠(yuǎn)高于銀行存款收益，也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果所投資項(xiàng)目發(fā)生問題，投資者也會蒙受損失。

房地產(chǎn)開發(fā)商融資的途徑和方式

分析如下：

一、企業(yè)合作融資

1、房地產(chǎn)公司合作融資，包括外資合作和內(nèi)資合作。外資合作一般是成立合資或合作公司。利用較好的國外先進(jìn)管理技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。

2、通過合資合作可以共同把房地產(chǎn)企業(yè)做大做強(qiáng)。合作融資是我國房地產(chǎn)企業(yè)目前最為可行的融資方式之一。

二、債券融資

房地產(chǎn)債券是企業(yè)債券的一個(gè)組成部分。目前很多房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)行企業(yè)債券比較困難。

三、商業(yè)銀行貸款

商業(yè)銀行貸款是我國房地產(chǎn)企業(yè)最主要的融資渠道，至少70％以上的房地產(chǎn)開發(fā)資金來自商業(yè)銀行。

四、自籌資金

1、自籌資金是房地產(chǎn)企業(yè)初始階段的融資渠道，一般是股東追加股本金或提供股東借款的方式加以解決。

2、但當(dāng)房地產(chǎn)價(jià)值的升高，投資規(guī)模的增大，資金周期的延長，房地產(chǎn)企業(yè)單靠自籌資金必然無法實(shí)現(xiàn)融資目標(biāo)。

五、預(yù)售資金

1、房地產(chǎn)預(yù)售也是當(dāng)前市場上比較流行的一種融資方式。

2、在房地產(chǎn)區(qū)位、環(huán)境等條件較好的情況下，預(yù)售可以籌集到必要的建設(shè)資金。

六、信托融資

1、信托融資即信托公司對于比較好的有贏利前景的房地產(chǎn)投資項(xiàng)目提供信托貸款或直接參與信托投資的融資方式。相對銀行貸款而言。

2、房地產(chǎn)信托的融資方式可以降低整體融資成本，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用，而且期限彈性較大，在不提高資產(chǎn)負(fù)債率的情況下可以優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)。

3、在供給方法上可以針對房地產(chǎn)企業(yè)本身運(yùn)營需求和具體項(xiàng)目設(shè)計(jì)個(gè)性化的資金支持。信托獨(dú)具制度優(yōu)勢，并具有較強(qiáng)的靈活性，在銀行貸款困難時(shí)，是比較好的選擇之一。

七、房地產(chǎn)私募股權(quán)投資基金

1、房地產(chǎn)私募股權(quán)投資是房地產(chǎn)市場發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物。

2、目前，在我國已經(jīng)初見端倪，是一種向特定對象發(fā)行私募股權(quán)基金募集資金，然后以股權(quán)方式投資于房地產(chǎn)項(xiàng)目或企業(yè)的一種投融資方式，屬于一種專業(yè)基金管理公司專業(yè)化募集資金、投資管理的一種融資方式。

3、一般分為資金募集、投資、基金投資管理、基金退出四個(gè)工作階段。是當(dāng)前市場上逐漸興起的一種融資方式。

八、房地產(chǎn)證券融資 　　

1、房地產(chǎn)證券化是房地產(chǎn)市場發(fā)展的方向，可以促使房地產(chǎn)經(jīng)營的專業(yè)化、資源的合理化。是房地產(chǎn)企業(yè)融資的最佳途徑。最常見的形式是上市。

2、通過上市可以迅速籌集巨額資金并作為注冊資本永久使用，沒有還款期限，同時(shí)還可以擴(kuò)大規(guī)模，化解風(fēng)險(xiǎn)。降低融資成本。投資者亦可分享房地產(chǎn)經(jīng)營利潤，使房地產(chǎn)企業(yè)主體從國有制走向股份制，有利于改善企業(yè)資本結(jié)構(gòu)。

3、中小型房地產(chǎn)企業(yè)可以通過企業(yè)間的項(xiàng)目收購、土地轉(zhuǎn)讓等形式優(yōu)化資源組合，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，達(dá)到上市融資的目的。

擴(kuò)展資料

房產(chǎn)市場

1、房產(chǎn)市場是從事房產(chǎn)、土地的出售、租賃、買賣、抵押等交易活動的場所或領(lǐng)域。房產(chǎn)包括作為居民個(gè)人消費(fèi)資料的住宅，也包括作為生產(chǎn)資料的廠房、辦公樓等。

2、所以，住宅市場屬于生活資料市場的一部分，非住宅房產(chǎn)市場則是生產(chǎn)要素市場的一部分。房產(chǎn)也是自然商品，因而建立和發(fā)展從事房產(chǎn)交易的市場是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的要求。

3、房產(chǎn)市場是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行社會再生產(chǎn)的基本條件，并可帶動建筑業(yè)、建材工業(yè)等諸多產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

4、房地產(chǎn)市場通過市場機(jī)制，及時(shí)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的價(jià)值和使用價(jià)值，可提高房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)房地產(chǎn)資源的有效配置和房產(chǎn)建設(shè)資金的良性循環(huán)。

5、房產(chǎn)市場能引導(dǎo)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)合理化，有利于改善居住條件，提高居民的居住水平。

6、因此，房地產(chǎn)市場是房地產(chǎn)市場體系中最有代表性，也是最重要的部分，處于主體地位。

參考資料來源：百度百科：房地產(chǎn)