保險(xiǎn)銷售促成方法有哪些

1.假設(shè)成交法

經(jīng)營客戶到了促成階段，我們可以站在“假設(shè)客戶已經(jīng)成交”的角度來跟客戶談，讓“已成交“的狀態(tài)在客戶心里先入為主，從而引導(dǎo)他更多地考慮如果購買保單，會(huì)有哪些好處，進(jìn)而幫助他做出購買決定。

我們可以從談保單的利益來著手。例如，成交后客戶將會(huì)獲得哪些保障;客戶的家人作為受益人，會(huì)有哪些權(quán)益;所交保費(fèi)對客戶每年的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來說處在什么水平等。當(dāng)客戶從我們的描述中感受到已經(jīng)擁有保單后的權(quán)利，并且了解到自己所負(fù)擔(dān)的保費(fèi)并不會(huì)對經(jīng)濟(jì)狀況帶來很大影響的時(shí)候，就很容易做出購買決定。另外，當(dāng)我們以假定客戶成交的口吻與客戶做促成，如果客戶不買，在他自己的心里上會(huì)有一種失去的感覺，那他一定會(huì)有痛感產(chǎn)生。

比如我們可以說：“__先生，今天成交的話，繳費(fèi)期就是每年的1月份，而1月份正是您領(lǐng)取年終獎(jiǎng)的時(shí)候，用年終獎(jiǎng)的一部分來交費(fèi)，并不影響您的日常生活。這樣您的繳費(fèi)壓力就不大了”。

2.買不買衡量法

在促成階段，面對我們規(guī)劃的方案，客戶心里會(huì)對買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)進(jìn)行對比衡量。但內(nèi)心更多的是站在不買這邊。例如，客戶可能會(huì)想: “每年要花1萬元繳納保費(fèi)，如果不買，這1萬元就買一個(gè)心儀的包包、可以買一臺新款的手機(jī)....?！?/p>

我們要做的也是對買和不買進(jìn)行比對衡量，但一定是站在買的這一邊。我們要告訴客戶，雖然不買保險(xiǎn)，省下的錢可以買很多心儀的東西，但這些東西是消耗品，并不能給予我們生活上的保障，如果把錢花了，一旦發(fā)生意外、重疾等風(fēng)險(xiǎn)怎么辦?如果買了保險(xiǎn)，雖然少買點(diǎn)東西，但卻能在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮保險(xiǎn)的桿杠作用，得到一筆數(shù)額不小的理賠金。

3.強(qiáng)調(diào)最佳時(shí)間購買法

我們經(jīng)常會(huì)說買保險(xiǎn)的最佳時(shí)間是一出生，其次是現(xiàn)在。因?yàn)槲覀兌贾滥挲g越大，同樣的保障，客戶每年要繳的保費(fèi)就越貴，從保險(xiǎn)的杠桿作用角度來看，一出生購買，就能以最少的錢購買相同的保障。此后，每增加一歲，保費(fèi)就高一級，杠桿作用就越小。但事實(shí)上，一出生就購買保險(xiǎn)的人少之又少，因?yàn)槿藗兊谋ｋU(xiǎn)意識還沒強(qiáng)到那個(gè)程度。因而當(dāng)一個(gè)人意識到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，最佳購買時(shí)間就是現(xiàn)在。我們要把這個(gè)道理給客戶詳細(xì)講解，讓客戶產(chǎn)生緊迫感，抓住最佳購買時(shí)機(jī)。

比如我們可以說：王小姐，晚一年買保險(xiǎn)，您暴露在風(fēng)險(xiǎn)中的時(shí)間就多一年，保費(fèi)也就貴一些，如果您打算這輩子一定買保險(xiǎn)，現(xiàn)在就是一生中最好的購買時(shí)機(jī)，您可要抓住時(shí)機(jī)。

4.對比促成法

保險(xiǎn)是生活的必需品，并不是奢侈品，不管是富裕還是普通家庭，都需要。但在現(xiàn)實(shí)生活中，并不是人人都會(huì)購買。并且，我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)濟(jì)能力很一般、家庭負(fù)擔(dān)不重的個(gè)人已經(jīng)早早購買了保險(xiǎn)，但是一些經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，家庭責(zé)任比較重的家庭卻沒有購買。

所以，買不買保險(xiǎn)真的和經(jīng)濟(jì)能力無關(guān)，和保險(xiǎn)意識有關(guān)。當(dāng)我們遇到應(yīng)該買保險(xiǎn)卻沒有保險(xiǎn)的客戶猶豫不決的時(shí)候，就可以采用對比法促成法。可以選取一些她身邊比她看起來“不需要”買保險(xiǎn)、保費(fèi)負(fù)擔(dān)更重的人進(jìn)行對比，來刺激客戶，進(jìn)而讓其購買。

比如我們可以說：王先生，您的同事小李雖然單身，沒有家庭負(fù)擔(dān)，但他已經(jīng)給自己買了一份終身壽險(xiǎn)。和他相比，您有家庭負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)需求比他大，您的收入也比他高，更應(yīng)該給自己規(guī)劃一份終身壽險(xiǎn),以保護(hù)自己的家人，您說對嗎?

5.反面故事刺激法

我們在促成時(shí)，很多客戶左搖右擺，拿不定主意，其中很大一部分原因是因?yàn)樗麄儧]有領(lǐng)悟自己面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)對他造成怎樣的威脅，保險(xiǎn)對他有什么作用。這時(shí)，我們就可以跟他講述身邊一個(gè)反面的故事，以此來促成客戶的現(xiàn)在購買。在講述反面故事時(shí)，最好要站在客戶的角度，找一個(gè)身邊與他基本情況類似，但是又沒有買保險(xiǎn)案例，讓客戶產(chǎn)生刺激和危機(jī)感，進(jìn)而推動(dòng)其做出購買的決定。

擁有多少保險(xiǎn)才合適?

每個(gè)人的職業(yè)狀況、財(cái)務(wù)收支、身體條件、家庭背景不盡相同。所以也不可能有一種保險(xiǎn)，拿來套在誰身上都會(huì)合適，一定要“度身定做”，但購買保險(xiǎn)是有原則的，可以從如下三個(gè)方面考慮。

身故保險(xiǎn)。作為一家的主人，購買多少保險(xiǎn)才夠呢?考慮的主要方面是，親人一旦失去主要經(jīng)濟(jì)來源后的正常生活費(fèi)用，通常意義上，這點(diǎn)主要從可承受繳費(fèi)的能務(wù)，一般以不超家庭可支配收入的10%為合適，少了保障不足，多了影響正常的生活質(zhì)量。

養(yǎng)老的需要。人老了失去了勞動(dòng)的能力，收入銳減或消失，所以退休金是必須考慮的，而且要買足買夠，一般可以把社會(huì)保險(xiǎn)金的部分一并考慮，再加上一些個(gè)人儲蓄等等，再按個(gè)人年收入的1～3倍，扣除物價(jià)上漲和銀行貨幣貶值的因素就基本可以了。

醫(yī)療保障。人的年齡大了，疾病就會(huì)如約而至，俗話說，三十以內(nèi)人找病，三十以外病找人。隨著醫(yī)療體制的改革，看病吃藥的費(fèi)用水漲船高，所以重大疾病、住院醫(yī)療方面的險(xiǎn)種應(yīng)該購買一些，以提高醫(yī)療的品質(zhì)，早日康復(fù)，早日賺錢。

保險(xiǎn)的三大功能分別是什么

保險(xiǎn)是當(dāng)今社會(huì)不可避免的金融產(chǎn)品，應(yīng)該說，其功能非常強(qiáng)大。

在我國保險(xiǎn)有三大功能：

一、保險(xiǎn)保障功能。

1、對投保人的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)補(bǔ)償和人身保險(xiǎn)補(bǔ)償。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要是保障財(cái)產(chǎn)損失，人身保險(xiǎn)主要是保障生命安全資金保障。

2、舉例，甲購買A保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)，當(dāng)發(fā)生重大交通事故后，甲的車輛受到嚴(yán)重毀壞，財(cái)產(chǎn)發(fā)生重大損失，這個(gè)時(shí)候購買的A保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)就起到關(guān)鍵作用。

對甲來說，車的損失巨大，沒有保險(xiǎn)金，面臨巨大的經(jīng)濟(jì)壓力。

二、資金融通功能

1、把保險(xiǎn)資金中閑置的部分投入到社會(huì)發(fā)揮作用，保險(xiǎn)公司要保證投入的資金保值和增值，這樣做是為了保險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定。

2、在我國保險(xiǎn)公司，大部分都是國家背書，基本上可以獲得天量資金，他們的資金很多是長期不動(dòng)的，這個(gè)時(shí)候，就可以用來增加社會(huì)投資。

比如，平安保險(xiǎn)公司，就會(huì)將閑散的資金用來做網(wǎng)貸，就是放貸;還有不少保險(xiǎn)公司的資金，用來投資股市。

三、社會(huì)管理功能

1、對于社會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)節(jié)與控制，主要的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)社會(huì)關(guān)系的和諧，使整個(gè)社會(huì)進(jìn)行良性的運(yùn)行和有效的管理，同時(shí)也反映了一個(gè)國家保險(xiǎn)行業(yè)融入社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的重要標(biāo)志。

2、保險(xiǎn)是運(yùn)用大數(shù)據(jù)和概率事件來解決小概率悲劇事情，具有很強(qiáng)的調(diào)節(jié)分配功能。

我們都知道保險(xiǎn)買的是意外發(fā)生，對于很多窮人來說，一旦發(fā)生重大事故，是沒有辦法和能力去應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)。而保險(xiǎn)就是將所有人的資金進(jìn)行抱團(tuán)，有的人一輩子都不可能遇到意外危機(jī)，那他交的錢就會(huì)幫助經(jīng)常發(fā)生事故的人，解決現(xiàn)實(shí)生活的問題。

保險(xiǎn)有什么功能和意義

保險(xiǎn)的功能就是給被保人提供必要的保障，而保險(xiǎn)的意義在于轉(zhuǎn)移保險(xiǎn)事故帶來的經(jīng)濟(jì)損失。綜合來說，保險(xiǎn)就是當(dāng)我們在日常生活中遭遇風(fēng)險(xiǎn)的話，可以通過它來獲得合適的補(bǔ)償。

那生活中遇到的常見風(fēng)險(xiǎn)有哪些?不同的保險(xiǎn)在當(dāng)中又會(huì)發(fā)揮什么功能呢?

1、意外風(fēng)險(xiǎn)

大家經(jīng)?？匆姷乃拇箅U(xiǎn)種中的意外險(xiǎn)，就能在大家發(fā)生意外時(shí)，只要判定傷害符合合同的賠償情況，就能獲得一筆賠償款。如果不幸發(fā)生了身故，特別是家庭支柱離世了，四大險(xiǎn)種中的壽險(xiǎn)就能賠付一筆身故保障金，給家人后續(xù)生活提供強(qiáng)而有力的保障。

2、疾病風(fēng)險(xiǎn)

首先，患上疾病時(shí)最先面對的便是高額的醫(yī)療費(fèi)用，而四大險(xiǎn)種中的醫(yī)療險(xiǎn)就可以對相應(yīng)的部分進(jìn)行報(bào)銷，從而大大地減少治病成本。

其次，患上重疾可能會(huì)產(chǎn)生生病誤工、家庭支出加大之類的經(jīng)濟(jì)損失這時(shí)候四大險(xiǎn)種中的重疾險(xiǎn)就能發(fā)揮作用，只要被保人患上了規(guī)定的重疾，就可以獲得對應(yīng)的賠償款，可用來抵消掉這部分損失。

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買保險(xiǎn)之前要了解哪些事項(xiàng)?

首先是保額。因?yàn)榇蠹屹I保險(xiǎn)其實(shí)就是奔著保額去的，它代表我們遭遇約定事故之后，可以得到多少賠償。因此，在自身支付能力以內(nèi)，盡量把產(chǎn)品的保額做高。

其次，要了解清楚產(chǎn)品的投保要求。每個(gè)產(chǎn)品的投保要求都不同，一般涉及的內(nèi)容是被保人的年齡、職業(yè)，以及健康狀況等等，購買之前結(jié)合條款判斷自己是否符合條件。

最后，對于產(chǎn)品保障哪些方面也要有清楚的認(rèn)知。大家在買保險(xiǎn)的時(shí)候，不能只聽從保險(xiǎn)人員的描述就倉促做決定，自己也要對產(chǎn)品的條款有一個(gè)大概的認(rèn)知。