平安壽險改革，是時代共贏的路徑嗎
勢：時代之勢
三十幾年一路高歌猛進的中國保險行業(yè)，現(xiàn)已穩(wěn)居全球第二大保險市場，去年保費規(guī)模高達4.5億元，過去十年年均復(fù)合增長率也超11%。更有《中國人身險市場未來展望》報告預(yù)測，中國將在2030年成為全球最大的人身險市場。
體量已經(jīng)擺在世界面前，但質(zhì)量和滲透程度仍需跟上腳步。
銀保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示，過去十年，我國保險深度從2.98%上升到3.93%，保險密度從1144元每人上升到3179元每人，保持穩(wěn)健增長態(tài)勢，但這一水平橫向?qū)Ρ热蛉源嬖诓恍〔罹唷?/p>
聚焦到整個保險業(yè)中舉足輕重的壽險領(lǐng)域，保費增速下降、代理人隊伍流失、新業(yè)務(wù)價值下滑等多重困境交織下，再用“拉人頭”式的增員戰(zhàn)術(shù)勢必是自我內(nèi)耗，更會因代理人綜合素質(zhì)參差不齊給行業(yè)帶來一系列負面難題。再加上近些年新冠疫情等“黑天鵝”事件的影響，壽險業(yè)跳出困境又多了重重阻礙。
時代的不確定性下，整個行業(yè)都在探索轉(zhuǎn)型之路，尋找長期可持續(xù)發(fā)展的模式。若跳出行業(yè)自身形勢看向外部需求側(cè)，當前我國經(jīng)濟正值高質(zhì)量發(fā)展，居民消費水平不斷提升，大眾對財富管理、醫(yī)療健康、養(yǎng)老照護的多元需求可謂到了井噴階段。
首先從財富管理需求來看，我國一線中產(chǎn)階級的崛起正拉動消費能力持續(xù)提升，其對理財、保險、醫(yī)療健康、養(yǎng)老服務(wù)等全方位、創(chuàng)新型產(chǎn)品及服務(wù)的需求與日俱增。據(jù)高盛研究報告數(shù)據(jù)，2020年中國居民個人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達31萬億美元，到2025年這一數(shù)值將達到50萬億美元。
再來看各大民生領(lǐng)域，醫(yī)療健康和養(yǎng)老照護無疑是當今最重要的時代課題。上至政府工作報告等國家頂層設(shè)計，下至億萬民眾的剛需，如何平衡醫(yī)療資源、降低個人醫(yī)療支出成本、加速推動養(yǎng)老問題解決已成為社會共識。
據(jù)國際咨詢公司奧緯咨詢調(diào)研，中國居民面臨約1600萬億元的風險敞口，其中1050萬億元的醫(yī)療支出需求和370萬億元的養(yǎng)老支出是中國家庭最大的財務(wù)支出需求。而在目前我國整個醫(yī)療保險保障體系中，商業(yè)保險賠付僅占非醫(yī)保支出10%。
聚焦到我國養(yǎng)老保險體系，目前仍以第一支柱基本養(yǎng)老保險為主，其占比高達77%，而美國僅4%;作為第二支柱的企業(yè)年金占比超20%;第三支柱商業(yè)養(yǎng)老保險則剛開始試點，幾乎為零，美國已近32%。
可見在商業(yè)保險領(lǐng)域，保險行業(yè)仍有巨大的可作為空間?；诖爽F(xiàn)狀，國家層面頻頻出臺政策，逐漸明確“要把商業(yè)保險建成社會保障的重要支柱”。在剛舉辦的今年上半年銀行業(yè)保險業(yè)運行發(fā)展會上，銀保監(jiān)會再次強調(diào)要規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險。
就目前的大形勢來看，固守老路或是只將目光落在眼前和自身，都將被時代的浪潮裹挾。很顯然，對壽險業(yè)來說，戰(zhàn)術(shù)層面早已用盡，向內(nèi)要革新的是人和戰(zhàn)略;向外則是要抓住新的機遇，順勢而為洞悉需求才能踏浪前行。
平安的壽險改革，在渠道端廣納賢才，在產(chǎn)品端廣開新路，可以說是在行業(yè)性困境和新時代訴求中，一次擲地有聲的敢為創(chuàng)舉。
為：平安之為
“當前保險公司已逐漸改變商業(yè)模式，迭代推出滿足客戶需求的產(chǎn)品+服務(wù)，利好新單修復(fù)。預(yù)計深入洞悉客戶需求、快速迭代產(chǎn)品，并建立自身服務(wù)優(yōu)勢的保險公司更為受益?！眹┚苍谘袌笾腥绱吮硎?。
2019年便率先實施壽險改革的中國平安，正如外界所言，已憑借在綜合金融和醫(yī)療健康領(lǐng)域三十年的積累，創(chuàng)造性地提出“4個渠道+3大產(chǎn)品”的戰(zhàn)略，正向全行業(yè)展示著什么是平安的順勢而為。
平安壽險改革的第一個“為”，是在產(chǎn)品端做加法，實現(xiàn)從“以營銷為核心”往“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，現(xiàn)已完成產(chǎn)品服務(wù)端的布局。
具體來看，平安圍繞客戶差異化的保險需求，以“高端康養(yǎng)、居家養(yǎng)老、健康管理”三大主題為經(jīng)線，并以“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品系列為緯線，打造“三經(jīng)四緯”的完整產(chǎn)品+服務(wù)戰(zhàn)略體系，為客戶提供有溫度且有感知的保險服務(wù)。
目前，作為“保險+健康管理”的平安臻享RUN已服務(wù)1500萬客戶，嵌入保單權(quán)益的比例達100%，整體復(fù)購率達到74%。居家養(yǎng)老服務(wù)也已上線20個城市，以“1個專屬管家、10大服務(wù)場景和1套監(jiān)督體系”的模式為客戶提供全周期式的養(yǎng)老服務(wù)。高端康養(yǎng)平安臻頤年深圳蛇口一期也正式啟幕，在北上廣杭等核心城市的布局正陸續(xù)推進。
一線代理人更是感觸頗深，2021年平安三級勛章獲得者王堯表示，去年有好幾單高額保單，就是從平安臻頤年項目中引流而來。壽險在產(chǎn)品端的改革，對一線人員的展業(yè)起到了非常大的幫助。
而產(chǎn)品端不斷創(chuàng)新迭代、日漸復(fù)雜，也對壽險代理人的綜合素質(zhì)提出更高要求。 “代理人轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶適配的專業(yè)代理人，能幫助客戶解決深層次保險保障、財富傳承等綜合需求，這才是壽險改革質(zhì)變的體現(xiàn)?！逼桨踩藟埸h委書記、董事長楊錚表示。
因此，平安壽險改革的第二個“為”，是在代理人渠道端做減法，打造足以匹配產(chǎn)品服務(wù)結(jié)構(gòu)的“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”隊伍。近期的“優(yōu)+”人才招募計劃，也再度顯示出平安壽險對代理人隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的決心。
仔細剖析會發(fā)現(xiàn)，平安壽險的渠道升級對標整個行業(yè)有所不同。
最吸引人的差異在于，平安的壽險代理人不僅僅是保險銷售員，他們同時還是客戶的財富顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家，能夠真正為客戶提供風險解決方案、給客戶帶去細致入微的服務(wù)體驗。也能為自身專業(yè)素養(yǎng)的提升、未來發(fā)展空間的開拓加碼。
另一差異則在平安獨創(chuàng)的“三好五星評價體系”。簡而言之，該體系圍繞業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好三大維度，建立起流程化、制度化、系統(tǒng)化的營業(yè)部分級評價，引導(dǎo)營業(yè)部把經(jīng)營管理做扎實，一步步向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。同時，數(shù)字化工具的嵌入更為“三好五星營業(yè)部”的搭建、增員、活動管理、培訓提，實現(xiàn)“先知、先覺、先行”提供重要支持。
此外，平安壽險還從單一個險渠道為主，走向了銀行優(yōu)才、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)化渠道和下沉網(wǎng)絡(luò)渠道四大多元渠道并駕齊驅(qū)的全新模式。對行業(yè)而言，這更是一個劃時代的創(chuàng)造性經(jīng)營變革。
渠道端的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型成效也相當顯著——截至今年3月末，平安壽險星級部課已近1200個，其產(chǎn)能同比提升近10%。從產(chǎn)能來看，2021年，平安代理人渠道人均FYP同比增長超22%，績優(yōu)隊伍人均新業(yè)務(wù)價值提升超20%;從人才構(gòu)成來看，目前平安招募的優(yōu)+新人100%都是大專以上學歷。
如楊錚所言，壽險行業(yè)若發(fā)生質(zhì)變，歸根到底還在于人。這些高質(zhì)量的代理人勢必將成為平安壽險改革成功的關(guān)鍵和公司新的增長極。反之，作為平安體系中的一員，他們也在這份職業(yè)中獲得可觀的收入、綜合的培訓、廣闊的發(fā)展空間。
獲：個體之獲
“我在38歲成為平安代理人后，一個月就簽發(fā)了63個家庭的88件保單，收入是以前的好幾倍?！?/p>
“我來到平安后通過公司的學習訓練不斷提升專業(yè)技能，現(xiàn)在已晉升高級行銷經(jīng)理?！?/p>
“我曾被‘抱團打天下’的理念觸動，自此將經(jīng)營管理團隊作為目標，3年內(nèi)親手打造了一支高素質(zhì)、高品質(zhì)的團隊，晉升成為經(jīng)理，還用自己的名字命名團隊。”
轉(zhuǎn)行后收入大幅提升、綜合知識和素養(yǎng)全面深化、個人職涯路線更加明晰，這些成功故事在平安壽險代理人中層出不窮，成為他們繼續(xù)前行的動力，也是平安壽險廣納優(yōu)才的吸引力。
今年平安壽險的“優(yōu)+”人才計劃招募發(fā)布會上，平安人壽隊伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東向外界介紹了平安能為代理人提供的方方面面。
最直觀的是福利待遇。據(jù)了解，平安為代理人提供多重收入支持，不僅為新人轉(zhuǎn)行提供最長18個月的訓練津貼且最高可獲取每月6萬元;還在開始的12個月內(nèi)設(shè)有護航津貼，部分城市達到優(yōu)秀標準就可獲取每月2萬元;更有針對高績效的頂尖新人，一次性獎勵20萬元。
從可觀的收入保障往里看，每一個來到平安的新人代理人，還將在平安獲得全方位、多層次、各領(lǐng)域的培養(yǎng)體系，成為實現(xiàn)個人飛躍式成長的又一踏板。
具體來看，平安除了設(shè)置優(yōu)+專屬培養(yǎng)體系外，還為代理人提供業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的線上化學習的平臺知鳥，提供300多萬門課程，還有Askbob人工智能，7__24小時答疑解惑，支持碎片化學習。
更值得一提的是，除了金融保險領(lǐng)域的培訓，平安也為優(yōu)+代理人提供健康管理師、財務(wù)策劃師、金融分析師等外部權(quán)威認證的培訓機會，以及名校、名企游學機會，持續(xù)提升代理人專業(yè)能力，提升服務(wù)全方位服務(wù)客戶的專業(yè)能力。
最后落到個人發(fā)展，平安為代理人提供個人銷售和團隊管理兩條發(fā)展路線，此次招才計劃還全新增設(shè)最高160萬元的晉升發(fā)展獎，助力代理人在職涯發(fā)展中找到存在價值。
當然，這些優(yōu)秀青年的有所得，都植根于平安這片沃土之上。
34年積累沉淀，平安已成為外界口中的“綜合金融孤品”，也已搭建了醫(yī)療生態(tài)圈、康養(yǎng)生態(tài)體系等體系化版圖，與金融主業(yè)相輔相成。與此同時，平安全球領(lǐng)先的科技手段已滲透至保險、銀行等金融主業(yè)及各大生態(tài)圈中，為企業(yè)提質(zhì)增效的同時更為客戶帶去有溫度的的服務(wù)體驗。
“我看中平安的其中一點，就是強大的科技實力，給我們代理人展業(yè)提供了很多便利。”平安人壽深圳分公司代理人謝玨表示，“平安研發(fā)了一系列數(shù)字化工具幫助代理人進行日常銷售與客戶經(jīng)營，包括能提供全流程保單服務(wù)的智能助理機器人AskBob，搭建與客戶之間溝通橋梁的金管家App以及代理人銷售、管理工具‘口袋E’APP。這是平安給我們創(chuàng)造的科技力量，我覺得特別強大，很敬佩?！?/p>
而平安最可貴之處還是在于，其能在每一場時代潮流中精準洞悉并把握趨勢。如今的老齡化時代中，平安依托成熟的醫(yī)療生態(tài)圈，推出創(chuàng)新型的產(chǎn)品及服務(wù)體系。河南分公司北部業(yè)務(wù)主任董書衡也正是欣賞這一點，才義無反顧地加入了平安：“平安這一強大的產(chǎn)品體系，能時刻跟上市場和客戶的需求，不僅能支撐公司長遠、健康發(fā)展，更是我們一線代理人服務(wù)客戶的利器?！?/p>
平安壽險改革進程中，有像葉云燕、米麗霞、王堯這樣的“老將”，也有像95后研究生謝玨、董書衡這樣的“新兵”，他們是平安壽險代理人隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的縮影，也是平安將來實現(xiàn)業(yè)績反彈的關(guān)鍵。中信建投在研報中分析認為，率先實現(xiàn)隊伍轉(zhuǎn)型完成的公司，將在本輪行業(yè)轉(zhuǎn)型中迎來業(yè)績的率先反彈，并推薦中國平安。
當然，平安壽險廣納賢才，不僅是為自身經(jīng)營發(fā)展創(chuàng)造新的可能、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗、推動行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展;更是從家國情懷和立業(yè)之本出發(fā)，立足當前經(jīng)濟和就業(yè)形勢，給更多人更優(yōu)質(zhì)的選擇，可以說是穩(wěn)就業(yè)、保就業(yè)的一環(huán)，也是實現(xiàn)整個社會穩(wěn)定、經(jīng)濟穩(wěn)健的助推器。